大材研究是一家专注于泛家居行业，为老板、经理人、一线人员提供每日读物的机构。它致力于打造有影响力的大家居建装研究机构和专业评价与传播中心。 在家居家装业务领域，抖音平台的流量价值还有多少潜力可挖？是否值得继续投入人力物力进行布局？对于这些问题，综合2024年的情况看，答案是肯定的。据大材研究的不完全统计，前11个月里，超40家知名品牌均陆续公布了来自抖音的曝光与订单量数据，形势大有可为。富森美更是给出了颇具说服力的新答案，双11活动期间，这家公司在抖音的单场直播销售额破1000万，带动消费者先在直播间买券，再到线下商场体验和核销，线上线下融合，不断创新，持续行动，给出了抖音流量转化的精彩案例。分析认为，这是家居建材商场流量运营与赋能商户的一次突破，也是直播赛道+流通平台双向奔赴的成功探索。这并不是孤立的个案，2024年以来，富森美围绕抖音平台铺开一系列动作，重点表现在如下几个方面：发起抖音职人项目；联手抖音官方建立战略合作，成为抖音本地生活服务商；组织抖音同城获客训练营培训，继续陪跑商家；协同抖音本地生活家居家电走访知名品牌工厂等。多起行动落地，富森美成功拓宽了承接抖音流量的路径，并且在家居建装行业里再次点了一把抖音之火。 富森美的一套抖音获客体系背后，是一套已趋于成熟的抖音获客体系，是富森美管理层对实体店客源拓展的突破式思考。基于多年抖音流量运营经验积累，富森美在2024年里持续组织起更强大的攻势，至少有超十起跟抖音有关的动作落地。回溯至年初时，富森美曾发起抖音职人项目，推行UP天团带货，并取得不错的成绩。据富森美UP天团活动海报显示，2月24日—3月17日期间，富森美UP天团带货视频浏览人数370万+，带券核销率高达88%+。与抖音官方的合作则将流量运营计划推上了更高的维度。标志性的事件是，在富森美天府直播港，“富森美×抖音家装全域行动启动会”落地。对于这次合作，双方高管团队均有重视。富森美家居副董事长刘云华及团队、抖音家装B端总负责人Jason及团队出席启动会，另有富森美约200位合作伙伴出席。 在活动现场，富森美的副总经理吴宝龙结合抖音平台的新兴玩法，为合作商户介绍了如何获取和转化新流量的策略。抖音家装B端总负责人Jason则宣布，抖音将为富森美商户提供专属流量包、一对一辅导以及优秀激励等专项支持。 目标非常明确，就是要全面抢占抖音平台上的家居消费流量，并实现线上引流到线下的销售链路，以实现抖音本地流量的高转化。 对于抖音流量的拓展，并未止步于此。上述启动会后，富森美正式成为抖音本地生活服务商，这是全国首个家居卖场身份的服务商。据官微介绍，依托本地生活服务商的身份，富森美将帮助商家开通抖音本地生活功能，并帮助所有店长和导购通过视频或直播形式销售团购券，从而引流到门店，实现成交。 分析认为，此举实施后，还能验证家居领域的本地生活获客链路是否有效，能够找出其中的问题，以便构建起更具效力的流量转化闭环，从线上流量增长的角度入手提升门店及一线人员的业绩。整个体系中的关键一环，自然是让足够多的商家学会、用好抖音，让抖音成为每位一线人员得心应手的工具，才能真正实现上述合作的价值。 对此，富森美采用了培训、比赛、案例示范等多种形式，邀请抖音本地生活实战专家，组织多场抖音同城获客训练营，帮助合作商户更熟练地掌握抖音平台的流量资源获取方式，实现线上销售目标，推动商户在数字化时代的转型发展。非常出色的一点是，富森美较早躬身入局抖音赛道，亲自下场操盘抖音获客，包括这次破千万销售额的单场直播，都是富森美团队牵头、联动商户创造的成果。 从1+3新营销峰会、抖音同城获客训练营到富森美大课堂、百商会等培训分享中，富森美团队分享了大量抖音本地生活获客方面的成功案例和经验，展示如何通过短视频种草、直播收割以及私域扩单的策略。此前一起典型案例是，短短5天内实现单品牌销售131套。舞台搭好了，才方便商家们把戏唱精彩。目前，富森美家居正招募合作品牌，依托抖音同城获客训练营，力图帮助更多商户实现业绩的突破。此举背后，意味着富森美打通了抖音平台的获客链路，有能力为商家深度发掘抖音本地流量提供支持，为商家创造看得见的价值。 往前追溯，沿着抖音获客这条路径，富森美已展开多年探索。早在2019年时，该公司就着手启动网上直播等新媒体运营，2020年初发布新零售直播战略，与巨量引擎、多位直播网红达人签约，打造直播基地。 在2023年，富森美集团启动了一项创新营销策略——“富森美1+3新营销”计划，通过线上引流和抖音平台的强大影响力，成功吸引了大量品牌商户的参与。此策略不仅包括了连续发起的流量挑战赛，还涉及了大规模的直播活动，以及短视频内容的广泛发布。 到了2024年，富森美的步子并没有停歇。他们继续扩大其抖音流量的开发，不仅限于商场本身的抖音流量拓展，而是进一步探索如何通过线上引流带动线下成交的新模式。为此，他们与抖音本地生活家居家电全国负责人及团队进行了深度合作，走进多家知名品牌工厂，与企业高管团队交流探讨。 这种合作模式从2023年10月初开始，一直持续到11月中旬，覆盖湖北、上海、广东等省市，累计走访了数十家知名企业。这些企业包括丝涟、源氏木语、圣象、华达利、诺贝尔、老板、九阳、马可波罗、慕思、左右、敏华、雅兰、舒达、箭牌、帝标、金致尚品、海尔（四川）、欧普，以及海尔（青岛）、海信（青岛）等。 在这些走访中，与超百位创始人及高管进行了深入的交流，讨论了多种可能的合作方式。例如，马可波罗总裁谢悦增和高管团队，左右集团董事长黄华坤及高管团队，慕思集团董事长王炳坤及高管团队，九阳电器董事长杨宁宁及高管团队，欧普照明中国区总裁吴德欣及其团队，金致尚品门窗总经理范泽银及其团队，帝标家居董事长郑红鑫及其团队等。此外，东鹏控股副总经理张兄才、零售市场中心总经理王培源及其团队，箭牌集团总经理谢岳荣、副总经理卢金辉和箭牌、安华、法恩莎事业部总经理，爱梦集团CEO吴鄂、舒达事业部总经理朱波、金可儿事业部总经理徐梓毅及高管团队，雅兰集团创始人施生、施太及其高管团队，敏华控股黄敏利主席及高管团队，老板电器总裁任富佳、董事副总裁何亚东、营销副总裁徐伟达等都参与了这次深入的交流合作。 通过这种高频次的营销动作、3500家商户的抖音热情激活以及深入工厂、对接品牌管理层等一揽子做法，富森美成功地铺开了抖音流量大开发及高转化的攻势，为家居实体店拓展线上客源输出了非常有价值的经验。 根据经验判断，大多数头部互联网平台的流量价值通常能够持续数年甚至十数年。在短视频和直播领域，抖音作为主力平台，对企业获取客户的支持作用预计将持续较长时间。近五年来，众多厂商已经发动了对抖音的激烈攻势，其战略逐渐清晰，打法趋于系统化。特别是通过“直播+短视频+活动+门店”的战术组合，抖音本地生活与同城流量转化的效果不时引起关注。一些典型代表企业如富森美、兔宝宝、玛格家居、莫干山、法狮龙、皇朝家居、保利管道、林氏家居、蒙娜丽莎、恒洁卫浴等浮出水面。无疑，对于家居建材业务，抖音的流量价值依然强大，能够给门店带来实实在在的订单。 据大材研究观察，家居建材行业的抖音策略正在成型，主要包括：协同门店及销售人员构建账号矩阵；孵化抖音大号并转化公域流量为私域；打造抖音同城网红店；持续发布短视频实现内容种草；高频次高强度直播，甚至是全国门店联播，多时段全天候发动饱和攻势等。多措并举拓宽抖音私域流量池，打通线上引流到线下的销售链路，为门店引流促成订单转化。上述策略预计是家居建材厂商接下来坚持的打法。只不过内容形式、流量转化策略等一直处于动态优化中，尤其是以门店为单元的同城流量获取、厂家向门店派单、线上全渠道的覆盖与联动等，时下已是重点。 值得注意的是，越来越多的品牌工厂或流通渠道正在增强两个部门的能力：新零售部门负责线上流量拓展并向门店派单，所采用的措施至少包括运营品牌的自媒体账号矩阵、小红书种草、短视频内容种草、社群、电商平台运营等，相当于亲自下场积累经验再帮助商家与一线人员；培训指导部门则专注于抖音获客与转化，具体表现为以培训与比赛的策略帮助门店掌握操作技巧，涉及账号搭建、短视频创作、直播方式等，甚至可能深入到门店工作中的任务制定、复盘、内部比赛等。全程陪跑门店提升每一位运营者的抖音创作与获客能力。从抖音出发，线上流量获取将充满想象空间。大多数情况下，厂商一旦掌握了抖音流量的运营方式，跑通了订单转化的逻辑，那么，要想将其他线上平台做起来相对容易了许多。这种能力可以迁移到小红书、视频号等平台，促成线上全渠道的大展拳脚。 回顾近三十年的市场变革史，家居建材企业的获客链路一直处于“你方唱罢我登场”的变革中。此前较长时间里，家居实体店的获客以活动、小区、广告、设计师等为主，依托品牌效应+线下渠道触达客户，获得订单。伴随线上市场的成熟，数字化流量对厂商业绩的影响增强，尤其是抖音价值的爆发，对用户获取品牌、产品信息及购买决策产生深度影响，无疑，全力拥抱抖音平台已是至关重要的战略抉择，有条件的企业值得付出努力。展望未来，可以做的事情还有很多。 大材研究认为，围绕抖音的这条引流获客之路可能出现如下走势：一是深耕抖音同城流量，并孵化有影响力的抖音账号，同时布局视频号、小红书等渠道，实现一套内容全网覆盖、一场直播全渠道上线、线上线下闭环的运营蓝图，进而实现“短视频种草+直播收割+私域扩单”的目标。二是厂商合作关系更进一步，厂家铺设全国流量池，并跑通线下派单的模式，各个门店则建立起同城流量池，借助内容种草、直播转化、社群沉淀、团购促单等多种策略，吃透抖音等线上平台的流量红利。