在当下这个充满变化的时代，房地产营销领域正经历着前所未有的变革。对地产营销人员而言，能否敏锐捕捉机遇、顺应时代潮流，从而赢得客户的青睐，无疑是一项至关重要的任务。 明源君在服务山东省内上千个项目的过程中，总结出了近年来颇受欢迎的几种获客模式：
- 线下拓客、人海战术 无论是黑猫白猫，只要能拉到售楼处的即可，但随后营销总会发现转化率过低，只为领礼品的水客也给内场造成了不小的接客压力。拓客人员同样怨声载道，近几年很多线下拓客业务都被缩编，去年一年明源君通过数据统计发现拓客人员的账号消失了近一半，通过线下拓客去支撑业绩的项目也越来越少。这是一种高成本低效率的方式。
- 广告投放 这几乎是最砸钱的一种方式，但带来的客户非常之少，甚至存在本来受广告吸引来访的客户中途又被中介截胡的情况，导致项目花了两遍营销费用。同时，项目策划不懂如何做投放，即便找第三方也是盲投，效果甚微。
- 社交裂变 即通过社交关系找客户，2020年的疫情爆发加速了房企构建线上售楼处的进度，其本质是通过社交关系层层裂变锁定各个客户的圈层资源，适合做老带新这种长线经营的营销动作。它属于房企做私域运营的一种方式，比如卓越卓小房在这方面就取得了不错的成绩，组建专门的运营团队将集团项目各大营销节点的活动推广进行线上线下的整合营销，可以说在全国基本形成了买卓越就上卓小房的统一动作。
- 抖音获客 受上面要指标、控费用、降分销的急迫压力和其它行业直播卖货的影响，催生了房企涌入抖音的盛况，但效果却参差不齐。有的项目能做到直播一周有到访，三周有成交，但不好的项目效果还是0。很多人都说：抖音获客是一个火热的赛道、一个全新的机会、一种降本的方式、一种创新的手段。仿佛在2023年的当下，抖音获客就像营销人必不可少的一条腿一样，那我们今天就来聊一聊，明源君对抖音获客的一点思考： 为什么要做抖音？ 当下中国抖音用户已经超过了8.5亿，全球用户覆盖了150多个国家，下载量多达30亿，在房产领域，视频类投稿有6亿多篇，直播达人的直播时长和观看人数同比增长了2倍多，覆盖人群之广令人叹为观止。另外现如今的购房群体大部分为90后00后，他们是天生的互联网冲浪者，习惯于看房前先去线上做功课，所以更容易受到视频营销的熏陶。当前，视频营销利用率最高的当属抖音赛道。 但对于抖音获客，有很多不同的声音，特别是存在几种常见的误区。 抖音在营销领域的应用已成为众多品牌和企业的必争之地，尤其是在房产行业。然而，尽管抖音为交易提供了强大的助力，但并不是所有产品都适合通过抖音实现快速销售。本文旨在探讨抖音在房产领域应用的几个常见误区，并提供相应的分析和建议。 首先，抖音并不适合所有的大宗交易。虽然抖音可以吸引大量潜在客户，但对于房产这种低频高价的交易来说，其转化率相对较低。因此，开发商需要通过抖音引流到线下，进一步进行逼定动作，而不是仅仅依赖抖音来实现销售。事实上，许多标杆房企已经开始布局抖音，如万达和东原，他们通过抖音实现了15-20%的业绩贡献。 其次，中介更适合做抖音，而开发商则不太适合。这是因为中介可以利用抖音来推广可售房源和传播内容，对经纪人的要求也相对较低。相比之下，开发商需要围绕项目本身进行内容生产，并通过官方直播释放优惠来吸引更多意向客户。 最后，如果顾问的抖音账号做起来了，离职后可能会功亏一篑。因为抖音获客是一把手工程，必须动员全体员工践行，不能只是高层的口号。因此，建立新媒体运营的SOP非常重要，以确保每个步骤的标准化和规范化。 总之，抖音在房产领域具有巨大的潜力，但企业在选择使用抖音时需要根据自身产品特性和目标市场来制定合适的策略。同时，企业还需要关注抖音平台的最新动态和趋势，以便更好地利用这一新兴渠道来提升销售业绩。 在抖音等新媒体平台上，新入职顾问能够迅速掌握获客技巧，并实现快速复制。这意味着一旦掌握了关键技能和成功案例，其他新顾问可以立即上手，复制相同的方法来提升业绩。 首先，我们必须理解传统营销与新媒体思维之间的根本区别：究竟是“人找货”还是“货找人”。传统模式下，购房者会主动搜索信息，如通过电商平台、搜索引擎或门户网站等，如果没有主动搜索行为，则难以与项目建立营销关系。而在新媒体环境下，内容会根据用户的浏览历史、时间以及地理位置自动生成精细化标签，推送符合用户兴趣的视频内容，从而增加用户的依赖度和参与度。这种基于用户兴趣的推送方式，使得营销更加精准有效。 因此，抖音平台的价值在于其智能算法，即所谓的“千人千面”，这是新媒体时代下的关键优势。 为了真正为项目带来效果，我们需要采取以下策略：
- 短视频：作为引流增粉和带货的“获客蓄水池”，内容必须与房产紧密相关，确保账号标签精准。视频内容类型和发布频率也需精心策划。起号阶段应优先解决粉丝量问题，通过发布流量型内容吸引关注，同时穿插买房专业知识内容培养粉丝忠诚度。建议流量型、增粉型、带货型内容的配比约为6:3:1，以此层层引流并筛选精准流量。随着AI技术的引入，内容创作可以自动化，减轻一线顾问的工作负担，持续提供热门内容库。
- 直播：直播是线上到线下销售的重要环节。主播应选择“利他”人设，如优惠折扣福利官、特价房空降总裁等，或是知识型主播，分享买房知识。例如，万科等房企会定期邀请业主分享购房及居住体验，增加热度。 在直播内容方面，逐字稿的设计至关重要，因为它能够确保主播的直播生涯得以长久。所有的话术设计都应围绕直播间的五大核心数据指标展开，即：
- 直播间观看量
- 平均观看时长
- 互动量
- 转粉量
- 留资量 此外，对于直播工具的使用也非常关键。例如，直播地图通过可视化的方式直观展示项目区位价值，相比单调的口播效果要好得多。 每次直播结束后，都需要进行一次完整的复盘，分析哪里做得好，哪里需要改进，以形成标准直播SOP。 贝壳银河计划的优秀学员“天津房产海洋”就是通过陪跑单位对其全程细致的陪伴和对直播逐字稿的优化，抠每个细节，使得一场直播可以达到10W+的场观和118组的获客。 在管理端，开发商如何保证抖音布局的效果真实性？集团多项目多矩阵的账号管理如何能快速统计出各项目账号的运营情况，尽快识别出潜力大V？抖音获取的线索如何能快速进入私域不被中介截胡？这些问题目前都可以由明源的视频营销助手这一工具解决。该工具可以无缝同步抖音上所有的留资场景（投放、短视频、直播、私信等等），统一进行渠道自动判客，省时省力，保证开发商花的每一笔营销费用都有真实效果的反馈。 总之，在“房住不炒”的大背景下，暴利时代已然不再，获客及转化难度只会越来越大。拥抱流量红利精准获客是当下优秀操盘手的重要能力，任何行业都值得通过流量的逻辑重塑一遍。希望当下正在迷茫的地产营销人能够抓住流量红利，尽早布局抖音获客赛道，占据先机，助力成交。如果所有地产营销人都布局了抖音，那获客难度就会越来越大，最后换赛道也是必然的。所以流量只是当下比较好用的手段，趁现在，开始做，坚持做，一定会有收获！