大家好，这里是每周给大家带来一期案例拆解的婷婷。 一、案例关键词 用户转化 在线教育 AI课程 二、产品介绍 斑马AI课是猿辅导公司旗下儿童启蒙学习产品，创立于2017年9月，并于同年11月正式上线课程。它采用在线AI互动课+专业老师同步辅导的教学模式，与猿辅导的双师教学有异曲同工之妙。斑马AI课程最初以斑马AI英语为名，但后来逐渐演变为包括英语、数学思维和语文等多门课程。其独特的“AI教师+真人助教”模式教学法，帮助孩子主动学习，让父母看到孩子的学习过程，从而产生强烈的学习兴趣。 三、斑马AI课程全流程分析 1）投放获客 斑马AI课在微博和抖音上的广告投放策略非常明确。通过简洁明了的文案吸引目标用户，并利用家长和孩子之间的对话场景来刺激用户的转化。此外，针对不同的用户状态，斑马AI课还设置了自动回复关注语，并在信息流投放中采用了限时秒杀的计时器，有效提升了用户的沉没成本，从而实现了有效的转化。 2）小课转化 在社群运营方面，斑马AI课采用了一套标准化的SOP流程，确保了社群运营的高效性和一致性。同时，斑马AI课还通过设置转介绍体系，鼓励用户分享拉新。在转介绍体系中，斑马AI课提供了三个活动：分享海报得斑马币、推荐3人得绘本以及排名最高可获得200元奖学金。这些活动不仅增加了用户的参与度，也提高了课程的口碑传播效果。 3）转介绍体系分析 斑马AI课在App中专门设置了“推荐有礼”功能，鼓励用户分享拉新。为了提高拉新质量，斑马AI课对课程转介绍做了一定的限制，只有购买体验课的用户才有资格分享。在转介绍体系中，斑马AI课重点推出了三个活动：分享海报得斑马币、推荐3人得绘本以及排名最高可获得200元奖学金。这些活动不仅增加了用户的参与度，也提高了课程的口碑传播效果。 在斑马AI课程的推广过程中，通过任务宝+排名机制激发用户进行转介绍，从而为产品带来新用户。该策略分为两部分：一是免费课程获取，用户参与后可积累斑马币，邀请一人获得100斑马币；二是付费体验课用户的转介绍，完成此部分课程的用户可获得1钻石。这种分离的策略保证了获取用户的质量及单个获客成本。 社交媒体上，斑马AI课程的内容传播十分活跃。用户不仅自发分享学习过程，还积极为课程做宣传，如#2-8岁上斑马ai课#话题阅读量高达958.6万，讨论3.2万，而#斑马ai课#话题阅读量达35.4万，讨论883。此外，#斑马商城晒单#话题阅读量172.8万，讨论1616，多为用户晒单内容。这些自发传播的内容极大地促进了课程的社交传播效果。 延伸思考方面，斑马AI课程在用户转化过程中采取了分层策略和价格歧视策略。首先，根据用户的不同需求提供不同层次的产品，并针对不同层次的用户制定不同的价格政策。这种方法虽然对用户来说可能不太友好，但对于运营来说却是提升转化率和用户ARPU值的有效策略。对于教育产品而言，应优先发展低价课程的转化，若未能成功，则可以通过新用户低价课程来促进转化，最终实现用户成长体系。 社群管理方面，斑马AI课程的SOP值得深入研究。依据新用户的不同阶段，推送更高阶的产品形态，引导用户逐步转化。以7日课程为例，从第3天开始进行转化效果最佳。而对于双周课程，可能在第7天之后进行转化可能效果更好。 综上所述，斑马AI课程通过有效的社交传播策略、用户分层管理和社群SOP研究，实现了产品的高效推广和用户增长。