编辑导语：抖音电商正处在一个快速发展的红利期，伊利作为此领域的一个案例，其日常直播运营和大型营销活动的数据为分析提供了丰富的素材。本文将围绕这些数据展开分析，推荐对抖音电商感兴趣的朋友阅读。 最近，许多从事电商的朋友都在讨论公司即将进入抖音电商领域，并利用当前的红利阶段迅速加入。ROI（投资回报率）是衡量抖音直播电商中盈利情况的重要指标之一。在直播电商中，许多人能够实现1:5、1:10甚至1:20的利润率，例如，如果商品售价为10元，成本为2元，加上1元的推广费用，那么利润就是7元，利润率达到70%。这样的营收暴利正是红利期的直接体现。 近期，“抖音818好物节”活动的交易额同比去年增长了4倍，订单量也增长了5倍。这表明处于红利期的抖音电商正在快速成长。对于数据分析工作者来说，研究如何在抖音上进行数据分析显得尤为重要。 一、抖音电商数据分析场景 我们选择伊利品牌作为案例进行分析。在过去短短的4个月里，伊利的牛奶销售额从最初的每月17.07万增长到6月份的2485.54万，增长显著。通过对伊利运营方式的研究，我们发现其主要策略包括日常运营和参与营销活动。 二、日常运营分析 日常直播运营的核心在于监控每场直播的关键指标并进行复盘优化。以伊利为例，通过梳理用户从进入直播间到下单购买的行为路径图，我们可以发现抖音电商的增长逻辑类似于滚雪球效应，即活跃的用户群会吸引更多新用户并产生更多的购买行为。 三、大型营销活动分析 大型营销活动如618大促和818大促也是提升销量的关键因素。通过分析这些活动的参与情况，可以更有效地调整策略，以实现更高的销售目标。 四、结论 通过分析伊利的日常直播运营和大型营销活动，我们可以看到抖音电商在红利期的巨大潜力。对于数据分析人员而言，深入理解并应用这些数据可以帮助他们更好地把握市场动态，制定更有效的营销策略。 6月9日的累计观看人次，进行求平均值，得出1.4。 接下来，我们通过这两个数据来预估销售额。根据销售额=累计观看人次 * UV价值，我们可以计算出预计的销售额： 预计销售额 = 累计观看人次 * UV价值 预计销售额 = 1.4 * 1.44 预计销售额 = 2.0576（万元） 这个结果只是一个估算值，实际销售额可能会受到多种因素的影响，如观众的购买力、产品吸引力等。因此，在制定营销活动的目标时，应该留有一定的余地，以确保活动的顺利进行和成功实现预期目标。 在进行营销活动分析时，我们还需要考虑其他因素，如活动的宣传推广、合作伙伴的选择、活动的时间安排等。这些因素都会对活动的效果产生重要影响，因此在制定营销策略时，需要充分考虑这些因素，并制定相应的应对措施。 去年双十一期间，抖音平台的热度指数进行了预估。数据显示，双11当天的热度比11月6日增加了92%。由于今年平台推广力度加大，可以预估618当天的热度至少比6月13日多100%。 观察6月13日进行的直播，累计观看人次达到了395万，本身热度较高。到618当天，预计累计观察人次会有[0.5, 1]倍的提升，因此累计观看人次预估为[592.5W, 790W]。 因此，我们预估销售额会在853.2W到1137.6W之间。对于活动方案，主要考虑选品以及流量投放前的用户画像。选品方面，选择6月份期间每场直播top10销售额产品，依据曝光-购买转化率、曝光-点击转化率、点击-购买转化率这三个指标由大到小进行选品，这里是我们选择的5款产品，可以在活动期间大量曝光。在广告投放之前，做好用户画像是必要的，这是针对性别和年龄的画像分布。如果时间充足的话，也可研究下粉丝都是关注了哪些品牌；或者关注了哪些KOL，他们都在卖什么产品。

  1. 活动预热 在6月17日晚上21点，伊利发布了一个引流视频，通过预告会在车间直播吸引用户，最后效果还是不错的，引流了74.4W人。
  2. 直播进行时 一场直播，开始的前十分钟至关重要，会决定整场直播曝光量。看到伊利直播间的前十分钟，是以每分钟100%以上的速度在增长，这就是广告投放精准用户，快速起量。在快速起量之后，就要维持直播间的活跃，看到一直送福袋引导用户互动，其中手机都送出了43部，为转化做了充足准备。并且在6.18直播当天，下午2点的时候，发布了一条视频成功带来了流量38.2W人。在直播间进行讲解商品的时候，一般进场人数会进行下降，这时候需要广告进行拉升，但是要时刻考虑广告的ROI，进行相关指标监控。
  3. 进行活动复盘 目标制定复盘：整体还是不错的，预估销售额是[653.2W , 1137,6W] ,实际是1000.83W ,是预估值区间平均值；UV值比预期低34%，这是因为晚上9点到11点有进场人数增加较高，没有做好承接（后面会详细讲解）。
  4. 选品的复盘 在我们预测的5款选品中，其中三个都进入了618直播的TOP5营收榜单，分别带来了101.2W，95.88W，74.56W。另外，我们看下618当天的TOP5销售额产品，发现有个产品。 在分析伊利直播间的销售数据和直播效果时，我们发现了几个关键问题。首先，尽管曝光率（购买转化率）达到了0.85%，略高于行业平均水平0.83%，但直播间的流量仅有154.6万，远低于TOP1直播间的30%。这提示我们在未来的直播选品上可能需要做出调整。 其次，我们注意到在晚上8点到10点之间，直播间的流量有所增加，平均进场人数达到2.2W，但在线人数仅为6500左右，没有明显提升。这可能意味着我们的互动环节或者内容不够吸引人，需要进一步优化。 根据抖音官方报告，晚上8-10点是抖音平台流量的高峰时段。然而，伊利直播间在这个时间段的表现并不理想，福袋的参与率较低。例如，使用福袋手机的参与率为17.2%，而使用福袋乳汽水的参与率为2.25%。这表明在晚上8点到10点，我们应该采取参与率较高的手机作为福袋，以提高活跃度和转化率。 此外，我们还观察到中午12点左右，直播间的平均进场人数达到2.5W，使用福袋是手机。而在晚上8-10点，福袋变成了乳汽水。通过查看数据，我们发现福袋为手机的参与率为17.2%，而福袋为乳汽水的参与率为2.25%。因此，在当天晚上8点-10点，应该采取参与率较高的手机作为福袋，以提高活跃度和转化率。 最后，虽然伊利直播间取得了不错的成绩，达到了1000.83万的营收，但真实的直播是瞬息万变的。我们需要不断学习和改进，以便在未来的直播中取得更好的成绩。 关于如何将这些内容写入简历，我建议大家能够动手做一遍，并尝试进行改进。这样不仅能够帮助你形成自己的知识体系，还能够让你更加自信地面对面试。加油！