在炎炎夏日，西瓜和小龙虾的缺席让许多人感到遗憾。然而，由于应季时间短、不易保存以及销售渠道有限等限制，许多果农和海鲜厂家面临产品滞销的困境。幸运的是，随着互联网的发展，越来越多的商家和消费者开始通过抖音电商平台购买生鲜产品。 莫可，大希地的渠道总监，见证了这一变化。2020年，大希地决定尝试抖音电商平台，以期找到新的增长点。起初，他们只是在其他电商平台上销售牛排、鸡肉等半成品，但很快发现，抖音平台上的用户群体与之前有所不同，他们对烤肠等小吃更感兴趣。因此，他们开始根据用户反馈调整产品组合，并取得了显著成效。 除了调整产品组合外，莫可和团队还关注用户的口味和包装需求。例如，如果大多数用户反映某款牛排口味偏咸，他们会及时调整生产端，将口味调淡一点。这种直接与用户互动的方式，使得数据转化大幅提升。 目前，大希地已经配置了23人的专业团队，负责售后服务、客服、中台、供应链、技术等工作。未来，他们计划将团队规模扩大到45人，以更好地服务抖音电商平台上的用户。 2020年12月，大希地开启了店铺自播的探索之旅。莫可决定开启店铺自播时，恰逢抖音电商的年货节，也是肉类的采购旺季。然而，由于团队缺乏相关经验，也没有前人的经验可借鉴，最终效果并不达预期。 随后，在与抖音电商平台的摸索和磨合中，大希地逐步找到了感觉。目前，大希地的店铺自播已经实现常态化运营，每周7天，日销稳定在30到50万。 在KOL带货、店铺自播之外，大希地也在积极寻找新的经营玩法。如年货节、生鲜周等营销活动，根据抖音电商平台的营销活动，调整自己的促销节奏和内容，销售额实现了明显提升。 此外，大希地还积极与抖音腰部达人合作。“如果说与KOL的合作更容易出大爆款，而这些达人也支撑我们日常一些稳定的开播量，包括我们曝光量。”莫可称。 在抖音电商基于视频直播实现商业变现的平台优势下，大希地等生鲜品类商家实现了品牌增量。同时，抖音电商也涌现出一众精于内容与营销的垂直领域达人。一年多之前，笑笑还是山东日照某进出口贸易公司的一名公司职员，她从没想过，抖音电商会对自己的人生带来如此大的改变。 现在，笑笑是海鲜生大成账号的主理人之一，该账号在抖音上有50.5万粉丝，且拥有自己的生鲜店铺。抖音电商生鲜周期间，她在直播间7天带货GMV超过313万，每天卖出1万多斤龙虾尾。 笑笑一家生活在山东日照，2020年，笑笑拍了一段赶海的抖音短视频，时长只有20秒，内容也很简单，给大家介绍日照海边的海葡萄。这是她在抖音发布的第一个短视频，却没想到广受欢迎，获得四千多点赞。 此后，笑笑又发布了自己在家吃生蚝的视频，生蚝既肥美又便宜，粉丝都来问她哪里可以买到。日照向来盛产海鲜，再加上笑笑的老公大成之前一直在做海鲜生意，于是他们决定开启在抖音的直播。 生活中的笑笑开朗大方，经常爱笑。刚开始抖音直播时，笑笑特别担心同学刷到自己，但在她直播一周后的一个晚上，当场卖出2000单生蚝，合计超过16万GMV。大家被她的真诚和笑容感染，“赚了钱之后，也就没什么心理负担了。”笑笑称。 在海边的一座仓库，大成和笑笑的家相隔仅10分钟车程。这座仓库不仅是海产品的集散地，也是众多海产品加工厂的聚集地。在这个海鲜工厂片区，笑笑成为了最早一批基于海鲜领域的垂直达人。 那场直播给了笑笑很大的信心，随后她开启了在抖音上的日播。从2020年4月到现在，她停播休息的时间不超过10天。目前，她还召集来三名代班主播。笑笑直播间的粉丝群体中，60%都是女性，年龄集中在30-40岁，因为笑笑自己是一名宝妈，很多年轻妈妈也愿意跟着她买。 随着抖音直播时间的增长，笑笑成了当地远近闻名的“人物”，直播间的销售额节节攀升，经常爆单。从去年8月开始，笑笑开始帮别的厂家带货。但因为自己最早深耕在生蚝领域，笑笑也担心自己带其他的海产品，粉丝并不认账。 海鲜，无论对于电商平台，还是达人来说，都是一个门槛略高的品类。如何保障食品安全和质量，如何在运输途中保持产品新鲜、不变质等等，都是必须考虑的问题。因此，对于达人们来说，选品就是重要的前提。笑笑称，“最怕的问题就是商家的货品质量参差不齐，就像生蚝，需要一个个开壳撬开看，有时候验货验到凌晨三四点钟，一天可能睡一两个小时。” 夏季，笑笑在直播间主推的是龙虾尾，为此她不惜去安徽、湖北、江苏等地实地考察，查看合作厂家的规模和生产资质，在拿到货之后，全家人品尝，每个人提意见，最终通过了，才敢在直播间推荐。如今，在笑笑的直播间，一天最高的时候可以卖出8000单海鲜产品。她必须准确规划好库存数量和运力情况，避免给消费者带来不好的体验，尤其是在夏天，海鲜品对冷链运输的条件极其苛刻。 经历一年多的实践，笑笑紧跟平台的促销指挥棒，譬如参与本次生鲜周，笑笑的带货GMV相较平时增加了近30%。她没有想到，以前担心囤积的海产品，在抖音电商却有这么大的吸引力，且商品可以卖到全国各地，这让她对即将临近的大闸蟹旺季也充满希望。而借助抖音平台的流量和智能推荐技术，这样的便利正在让越来越多的人受益。用户买到源头好物，农产品和生鲜厂商找到新的销路，这样的连接每天都在抖音电商上悄然发生。