2023年抖音电商运营的突破口究竟在哪？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为：流量已从公域向私域沉淀！ 随着2022年“全域兴趣电商”的概念落地，开启了生意模式转变之路，打通了“货找人”和“人找货”的双向消费链路。内容场景与货架场景齐头并进，为品牌商家、创作者带来了高价值新增量。从带货直播、带货视频到品牌销售，抖音电商在2022年取得了亮眼的成绩，电商销售热度同比成长102%，成交热度同比成长115%！ 面对新锐品牌与传统大牌同场竞技的局面，如何玩转全域兴趣电商成为运营者们需要解决的关键问题。深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师从年度全景、4大电商关键词出发，帮助从业者找到2023年电商运营的突破口。 优质内容持续激发消费兴趣 “有趣、实用、引发共鸣”是短视频，带货种草激发用户兴趣的关键因素。在全域兴趣电商背景下，2022年带货短视频无论是从数量还是质量上，都呈现显著增长的趋势。 我们通过分析发现，2022年带货视频取得极高的增长成绩，带货视频数同比增长331%，GMV同比增长23%。围绕刚需生活用品的种草内容，更受消费者青睐。居家日用、零食特产等品类，都涌现出大量高质量高互动的视频内容。 品牌自播成直播增长关键突破口 随着抖音直播在电商领域的深耕，2022年可谓是“电商元年”。值得关注的是，越来越多的品牌已入场抖音自播带货。从GMV趋势上来看，直播整体销售增长依旧维持高、正增长趋势。 从自播与达播带货GMV年度发展来看，2022年品牌店播GMV与达播差距同比21年不断减小，且有逐渐赶超趋势，预估在2023年品牌自播将迎来全面增长。以「润百颜」品牌营销推广案例来看，品牌自播常通过合作抖音电商各个IP与话题，实现流量闭环，助力产品出圈。 流量已从公域向私域沉淀 相较公域流量和商域流量来说，私域流量的所有权属于品牌自己，方便品牌随时与消费者展开联系，快速促活、召回沉默的目标用户。今年，抖音也重点强化了“人店一体”的建设，帮助更多品牌沉淀私域经济，探索更多流量变现的可能性。 “人找货”路径完善助力泛商城迎来发展红利 2022年，抖音电商发布了《构建全域兴趣电商｜抖音电商FACT+全域经营方法论白皮书》。“FACT+全域经营策略”串联内容场、营销场与中心场，为商家在抖音电商的长效增长提供了完整的经营体系和实践指引。 2022年度，抖音商城、搜索、橱窗等自然渠道产生的销售额增幅高达528%，泛商城的布局为品牌在抖音的增长提供了新的突破渠道。做好中心场和营销场的关键一步，与布局搜索词息息相关。品牌在抖音平台已逐步加大搜索词干预运营，占位搜索入口，获取流量。 割韭菜不是长久之计，做差异化的渠道增量才是。左一：著名品牌营销专家李桉华老师；左二：著名咨询专家许元德老师；右一：著名咨询专家王海兵老师。大体上可以从2个维度去看：首先是消费人群差异的维度，要去看品牌在天猫的消费人群标签和在抖音的重合度到底有多少？重合度较低，才具备做增量的前提；其次是货品结构差异的维度，这个是从品牌内部自己备货的情况去看。品牌能否提供跟其他渠道不一样的一盘货拿来抖音卖，并且这个货是跟抖音消费人群匹配的。如果不具备货品结构的差异，那从长远来看，是不具备做增量潜质的。抖音选品很重要，要么有故事心值，要么有折扣力度。关于抖音选品很重要这点，我们在第1点里其实就讲到过，这里我们再来展开讲讲。很多品牌商家，在做抖音选品的时候，只是基于内部的效率和利润最大化去选品，甚至直接把在其他渠道的那盘货原封不动地拿到抖音上来卖，结果往往是很惨淡的。那这时候加入还在抖音上推各种高客单的货品，显然是行不通的。另外，抖音在选品上，也非常注重两种类型的货：一种是有故事延展心智的，比如一些自带使用效果的，或者某个明星/设计师的联名款等等。这些都可以被挖掘包装，被延展成故事内容，在抖音上得到社交放大，充分让更多用户看了后被种草。另外一种是折扣力度大的促销款，说白了现在我们在抖音上买东西大部分都还是因为价格层面的门槛不高，这种大折扣的促销款对于拉动直播观看峰值、对店铺的引流以及销售成交都是非常有帮助的。 抖音电商的大前提，是先有内容再有电商。抖音里主要包括两大块：一是抖音蓝V的账号内容运营，这个是品牌在抖音生态里获取平台流量、并且圈粉的核心阵地。不论是抖音官方给你流量，还是普通用户关注你，最根本看的就是品牌发布的这个蓝V的账号短视频。抖音中内容很重要，还体现在品牌店直播中的内容。抖音直播跟传统电商平台的直播最大的不一样是它不是一上来就是叫卖式的卖货，只要找个几平米的小房间主播吧啦吧地说个不停就可以卖得动的。抖音直播，更讲究内容的趣味性以及与品牌/产品打造的那种沉浸其中的氛围感。 抖音直播之所以如此重视内容场景的打造，是因为它将直播置于与其他短视频场域的同台竞技之中，争夺流量。当我们在抖音上刷到某个直播时，可以体会到这一点。 如果遇到的是常规的卖货片段，我们很可能就会立刻滑走，因为我们本能地认为“我来抖音就是为了消遣时间，没有功夫看你推销”。 抖音依靠的是“货找人”的逻辑，因此付费“投手”尤为重要。 传统电商中，大部分消费场景是消费者带着购物需求而来，这被称为“人找货”。然而，对于抖音来说，大部分人的核心使用场景是刷短视频来打发时间，然后可能会被某个有趣的内容激发潜在的购物欲望，从而下单。 在这种场景下，负责品牌在抖音生态做付费投放的“投手”，就显得尤为重要了。深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，品牌做抖音电商必须要懂的几个底层逻辑：从开店前要先明确，抖音能否成为品牌的差异化渠道增量。到准备阶段内容层面的规划，以及与其他渠道区隔的差异化选品；再到实际抖音电商操盘过程中对于提升“货找人”的付费“投手”的重视。 以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。 德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。