今天，我们将深入探讨DP的业务模型、盈利模式以及品牌在抖音上的商业逻辑和发展方向。 一、只做代播的DP必然面临困境 实际上，DP有多种类型，但大多数人对DP的理解仅停留在抖音代播层面。 在很长一段时间内，代播业务存在信息不对称的问题，这包括现在也是如此。因为组建团队、内容生产、付费推广和小店运营都需要时间和经验积累。 然而，随着时间的推移，信息不对称会逐渐减少，大部分品牌都会选择自行运营。这将导致只做代播的DP的生存空间受到严重挤压。 与服务型行业不同，DP很难通过服务费获得利润，而且由于人力衔接不上，还可能亏损。 因此，DP的真正机会在于利用品牌的流量溢出红利，并从搬砖之外获得佣金。 具体表现在：

  1. 只做抖音代播而不控制店铺，将无法获得直播间以外的流量。
  2. 只进行抖音渠道的代运营，也无法获得品牌在抖音以外的溢出流量。 关于抖音对品牌在全域生态位的认知，品牌方和DP都应该有清晰的认识。 这个认知是—— 抖音是品牌在全渠道的一级流量入口。 这意味着抖音是最大的流量顺差平台，抖音的流量可以反哺品牌在其他渠道，包括线下。 我们有一个客户，一直在反向操作，不与其他同行竞争。长期以来，他在抖音上投放广告引导天猫流量，通过详情页实现稳定的转化，在天猫中收获利益。 抖音上的自播间用于收割站内的品宣流量，这部分流量没有进入天猫，需要在站内找到一个消化的入口，所以自播间可以轻松实现3~4以上的ROI（美妆护肤类目），因为他的直播间长期以来有30%~40%的搜索流量。 作为DP来说，如果拿到的是帮助品牌在抖音自播间闭环盈利的KPI的话，仔细想想，是不是又亏了？ 但是为品牌提供全渠道的代运营并非易事，只有少数DP能够享受到这部分的红利。 因此，回过头来看，那些最初因战略防御而选择做DP的广告公司和TP们确实实现了有效的防御，而那些直接进攻的团队却没有获得应有的红利。 总结： 单一代播模型的DP无法保证结果，也无法与品牌共同成长和共赢 二、深刻认识抖音平台的本质：内容广告平台 我一直以为这是个常识，但是竟然大部分人都不知道这个常识。 广告平台的最终目的是什么？是贩卖流量，获取广告收益的最大化。 对抖音电商来说，贩卖流量就是贩卖商品的曝光量。从这个角度理解，我们就会明白一件事：做好曝光转化就能拿到低成本大量级的流量。 所以抖音只能给你保量，但是给你保不了效果。如果你强行让抖音给你保效果，那么你是拿不到大量级的流量的。 说的直白一点，像“支付ROI”这种投放工具的出现，就是抖音的算法发展到一定阶段，已经能做到精准预测了，所以给曝光转化太差的品牌一点冷启动的信心。 但是这不是平台的趋势，也不是长期和平台为伍的姿势。我们想要做好抖音电商，就要去更宽广的大海里游泳冲浪，而不是在暗礁里困顿不前。 从更长远的角度来看这件事，我们也会得出一个结论：信息流广告会吃掉最后一个铜板。 （商域曝光不够分了，所有利润被抹平。） 如果不想让你的广告ROI越来越低，不想陷入无尽的内卷，就要做好下面这些事：
  3. 用批量化的泛内容和差异化的IP内容，拿到大量精准人群的曝光。 关于内容的话题说了很多次了，这里就不再讲操作了，只讲认知。现在的抖音想要从内容上面有所收获，我认为有两个途径：一个是做批量生产的泛内容，一个是做IP化的差异化内容。以前你可能很难通过一个段子型的娱乐内容卖货，但是现在却可以了；以前非电商类的短视频内容，很难在千川里有较好的转化，但是现在却可以了。以至于你会发现“万物皆可投”，不禁发出这样的感慨：这样的内容也能卖货？是啊，不但能卖，而且能卖得非常好。核心还是因为流量吃紧了，泛娱乐型内容也可以用来获取电商曝光了。这又给我们提供了一个思路：内容是多元的，除了能围绕产品来生产内容，更重要的是围绕目标用户的兴趣点生产内容。一个讲婆媳关系的情感类内容可以拿到100万的大曝光，卖掉3万单的洁颜蜜。3%的转化率靠的不是抖音给你保效果，靠的是抖音源源不断的消费内容的人群。再来说IP的差异化内容。IP的内容是以人为主的个性化内容，通过展现人的特点，来卖货。接下来在抖音上会有各种各样小型的IP，在自己的一亩三分地里收割不错的利润。在抖音内容赛道里，要么做规模，要么做不同。2.提升泛内容流量下的产品和主播转化能力。当拿到了大量级的内容曝光，接下来就要靠产品和主播的转化能力承接了。 在抖音上，有些产品天生就自带流量，而有些产品则不然。因此，在销售时，我们应当选择那些容易卖出的产品，而不是那些难以卖出的产品。如果这个品牌是你的，这个产品是你的，那么无论如何你都应该把它做得最好。 但是，如果这个品牌不是你的，或者这个产品不是你的，那么你就应该尽可能地选择能够给你赋能的品牌和产品。很多品牌直播间做不起来，其实跟团队都没关系，跟产品的关系很大。选货的基因不对，开局就选择地狱模式，实在是没有必要。 我之前也给过一个公式：组品>选品，话术>主播。这也是人和货不行时候的无奈之举。做抖音电商，选择比努力重要。选择一个好的赛道，选择一个好的模式，选择一个好的产品，都能更好地承接抖音的曝光流量，不负红利。（详见《直播电商：早入局的在退场》） 总结：做曝光，做转化，拿流量。千万别反着来。