前言：随着抖音电商培训市场的波动，行业内的竞争日益激烈。今年，公开互撕的现象尤为明显，让市场是否已到达尾声成为热议话题。在这样的背景下，交个朋友电商学苑的副总崔东升接受了我们的采访，探讨了他们选择在这个时期进入市场的原因以及对于当前混乱低迷行情的看法。 抖音电商培训自诞生之初便带着“割韭菜”的标签，原因在于早期市场过于追求利润，许多没有实际经验的人也声称自己是专家，在金钱的诱惑下，很少有人关注长远利益。 最近，我们注意到自家学浪榜上，前两年培训老师如雨后春笋般涌现，市场逐渐繁荣。然而，今年情况却大不相同，日均GMV从600万下降到300万，整个市场弥漫着互撕博流量的戾气，这种状况对用户和整个市场都是不利的。 那么，为什么交个朋友会这么晚才进入这个看似不太性感的市场呢？我们从四个方面进行了分析： 首先，市场大盘下滑的原因是缺乏优质精品课。一方面，开课吧等机构采取低价策略引流，但过度的低价课导致效果不佳。另一方面，博主间的恶性竞争让用户感到不信任，最终导致市场蛋糕变小。此外，课程更新与创新跟不上，吸引力和含金量都在减弱。 去年董十一和李一舟等人推出的特色课程反响良好，但今年2月之后，市场上似乎缺少新的特色课程出现。目前市面上主流的课程还是主播课、运营课等常规内容，而小众细分领域的课程则更适合个体达人。 另一方面，行业人才缺口较大，根据《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》，预计到2023年将形成超过500万的人员缺口。这为有志于进入这一领域的企业和个人提供了巨大的机会。 综上所述，虽然当前抖音电商培训市场面临诸多挑战，但只要能够提供高质量的课程和服务，仍然有机会在这个领域取得成功。 尽管电商培训已经存在了好几年，但许多传统产业和线下企业仍然需要转向短视频平台。许多淘系商家也急需专业人士的指导。例如，7月11日，抖查查波波被邀请到宝洁公司进行分享，而这样的业务交流与对接合作在抖查查北京公司几乎每天都在发生。 交个朋友切入培训板块，具有天然优势，能够为行业培育和输送大量优质人才。第三，从交个朋友自身业务看，培训可以赋能各业务闭环良性发展。交个朋友一直在做商业闭环。最早只有MCN、短视频营销和代运营，后续开展电商培训、自有品牌、SAAS系统和多平台营销共7大业务。做自己的电商培训，首先，大小主播都有不同生命周期，开课不仅能变现、赋能社会职业发展，还能培养主播，为自家直播间筛选优秀人才，保持直播间GMV稳定增长。其次，交个朋友各个业务线都需要人才。 第四，全业务的机构来做培训，既有信任背书，也可能是未来发展必然。随着交个朋友、无忧学、以及未来新东方加入培训，是否意味着以机构为主的培训将逐渐占领市场？像抖查查也围绕抖音做了全局业务拓展，除数据平台外，还有短视频制作、代运营、直播带货、千川投放、星图达人等，而主播培训虽然做的场次不多，但受到学员极大好评。从交付来讲，这类公司因实战经验丰富，口碑自然比较好。 电商培训经历早期野蛮割韭菜的1.0、干货讲师频出的2.0，交个朋友是否正将其带入机构化运营的3.0？毕竟个体不可控，一旦出事容易波及整个行业，而机构不突出、不依赖大主播，可以走得更远。客观来说，交个朋友虽有优势，但要推动并引导电商培训市场的良性发展也不那么容易。毕竟粉丝虽然认可交个朋友卖的货，但买课的群体是另一拨人，是专门想做这一行，也可能之前被割过韭菜，有一定认知，对课程质量自然要求更高。那么交个朋友是以什么方式去引流、承接、转化和做好交付的？他们看重培训的什么价值？又怎么看待当下市场乱局及未来发展空间？ 01 变现不是核心，未来资源业务人才的拓展才是 为什么交个朋友要做电商培训？这个业务是想做成公司变现的核心业务之一吗？电商学苑培养的学员跟现有的几大业务板块有着怎样的联动？近半年是怎么发展起来的？在持续下滑的电商培训市场行情下，从今年初1月份第一期课到现在，他们的销售额有符合预期的发展吗？ 交个朋友决定做电商培训，主要是基于整个行业需求的预判。如果细分来看，“人货场”是电商行业的三大核心要素，而他们目前主要聚焦在“货”和“场”的方面。 首先，他们已经完成了代运营和基地业务，这部分可以理解为“场”的部分，而供应链和自有品牌则属于“货”的部分。然而，在内部，他们意识到在“人”的部分存在缺失。 崔东升提到，他们进行电商培训的初衷有两个：一是从内部考虑，他们在最初布局时就想涉足电商全产业，但“人”的部分并未涵盖；二是从外部市场的角度出发，电商的发展离不开人才，而人才供给将成为未来业务的瓶颈。因此，他们认为培训是必须的，而且要做得好。 关于业务是否是核心变现业务的问题，崔东升表示：“我们的理解是，它的战略价值远大于收入价值。我们的主营业务——交个朋友直播间每年有几十亿GMV，收入远高于培训业务。所以短期内无法成为主要变现业务，而是对市场的占有、人才的布局、对业务的补全，贡献更大。” 此外，业务联动也是交个朋友非常看重的。培训业务首先提供了人才供给，如主播、运营等，未来投放、短视频课程中优秀的内容，内部都会进行流转和推荐，这样对直播业务适配性也更高。目前，培训业务已经筛选到十多个优秀的主播。 同时，一些商家也在交个朋友进行学习，这些商家后端的需求，对于代运营、供应链的需求，货品想要上播，都可以进行合作。这样，培训又成了招商方，过程中更容易把一些信息传递出去，促进有效合作。 关于电商学苑半年来是怎么快速发展起来的，崔东升提到了几个核心阶段： ①定调期：在注册公司前的一个月进行市场调研、战略定位，确定整个打法。 ②筹备期：在11月下旬，公司注册下来后，团队同时ALL IN进行产品研发，找相应的讲师。 ③启动期：在1月的两期课程，其实在12月就已经把第一期学员都招满了。1月3日和21日两期来参加试跑班的学员，给他们提供了很多宝贵意见，当时满意度非常高，不少是罗老师的粉丝。两期班下来，团队竭尽全力去服务，获得了很多好的反馈，同时针对每个学员做了深度访谈，并快速进行了2.0版本的迭代。 ④稳定期：在2.0班级推出后，同时做了第二个产品线运营课，3月由于疫情原因，开始做了线上课的扩充。 ⑤起量期：是4月开始，推行线上招生模式，开始起量。过程中也遇到一些小问题，4月初杭州团队被集中隔离14天，但也给了团队闭关学习的时机。 在电商学苑的闭关期间，他们迅速将之前以干货分享为主、通过课程销售的模式转化为线上新模式。摒弃了线下收入，专注于线上创新和推广。14天快速跑通后，5月份开始放量，6月维持营收稳步发展。 电商学苑原本预期第一年收入为三四千万，截止到6月，基本接近全年目标。 “在这个过程中不断调整预期目标。现在是起势阶段，后面是加速过程，根据新版目标来看，肯定会超额完成目标。当然这是我们理想状态，中间的未知也可能会有。”崔东升说。 02 没有了罗永浩的带货力，电商学苑如何进行引流转化？ 就目前抖音电商培训市场看，很多会做直播的不会做培训，会做培训的没有直播带货经验。 交个朋友作为国内直播带货实力最强的团队，本身有足够多的成功操盘经验，但电商培训与带货有很大不同，业务开展过程中是否也会遇到一些困难？ 卖主播课可不像卖一件商品那么简单，罗老师的背书与粉丝贡献是有限的，那他们的引流和转化是怎么做的？又是如何控制投流预算和ROI的？ 崔东升提到，带货与培训业务由于模式不统一导致运营差别很大，电商业务无法复用到培训业务，但过往的经验积累是可以萃取的。 电商学苑运营团队来自新东方的优秀管理者，集团副总裁北京学校校长李亮带队，加上部分中高级管理者组成的初创团队，都是专注教培行业10-20年的老兵（内部曾调侃，如果按新东方职级看，平均职级高得离谱）。 定位电商培训本质是培训，而内容来自电商。所以要从电商的不同层级、不同品类、不同方向的实战者身上去萃取，再传递出来。 本质是电商+培训的结合，最后把过往电商经验萃取出来做内容，把培训萃取出来做招商运营模式。 关于直播间引流，最开始的确是罗老师的粉丝贡献了不小的流量，但现在基于罗老师粉丝产生报课意愿的基本没有了，都是基于直播间内容产生的信任和成交。 （数据来自抖查查） 崔东升提到，电商学苑主要招商模式有两个： 第一，在直播间通过直播内容产生信任，进而下单。 第二，做二级三级转化的运营，比如投放课程，几百元课程，通过投放形式在直播间售卖，再用社群服务进行转化，转化后因课程满意度较高，又产生三级转化的续购。 在引流上做了比较重的短视频构建： ① 纯干货类视频传递专业性，促进学员对课程质量的认可。 ② 学员上课场景、学员反馈等视频，加深大家对交个朋友的信任与向往。 ③ 罗老师的背书起到宣传引流效果。 交个朋友在抖音培训领域以其独特的运营模式和优质的课程内容，赢得了广大用户的认可。通过投流方式加热直播间，培训领域很多达人无法投流，主要是资质审查的问题，而交个朋友不存在这个问题，本身是抖音的各种服务商，与官方关系较好，也有很多成功案例，所以官方不担心他们在过程中有不恰当的行为。 正因为本着长久发展长效经营的品牌化运营，在投流预算控制上相对宽松。崔东升说：“我们有299元课，没有对ta做营收要求，可以全部拿来做流量投放的支出。包括培训业务也没有过多的营收要求，希望走长线发展，更注重资源投入、未来的预期”。 03 做培训想要长久价值就不能割韭菜 截止目前交个朋友有多少付费学员？都是什么类型的群体？ 对比市面上的抖音培训课，交个朋友的课程有什么特色与优势？对于知识付费课来说，前期可以基于粉丝信任，后期学下来一定是对课程的认可度，那么学员的反馈如何？ 在产品研发上，交个朋友有线上课和线下课，价位有299入门课，中档有2980和3980的主播课，高阶有9980运营课和20800商家训练营，他们的产品是怎么规划的？ 目前电商学苑有将近1.5万名学员，到现在都没有做宝妈群体，坚持做真正有需求的群体。 崔东升说，我们反对过分营销，让那些没有能力不具备需求的人来加入，因为一旦做了，交付上很容易出问题。业内有一些人出问题，因为诱导不需要或没执行力的人来做，交付结果必然会出问题。 崔东升认为，尤其不要做分期，这个学费如果对别人来说不那么重要，那也就出了，如果是砸锅卖铁的全部身家，没有做起来，会有很大的问题。我们要有需求且有能力来做的人， 所以更希望有学习能力、在做抖音或商家转型的群体，通过培训给他们做加速，最终为用户真正创造价值。 在产品研发上，崔东升表示，交个朋友是基于全岗位需求来规划的，因此涉及主播、运营、商家等课程，即将推出投放课，后续还有短视频、带货及个人IP打造的课程。未来也会考虑TikTok，目前TT市场不明朗，贸然让大家入局可能会有不好的结果，所以在观察中。 关于学员的反馈，最好的证明是店铺评分，崔东升还专门发了朋友圈，“培训类目5.0的店铺评分，说明直播、教育、销售以及客服各方面都做得很不错”。超过100%同行的评分，也证明交个朋友在培训领域的满意度极高。 课程除了好的反馈，也有一些良性意见，他们会很快改掉，基本这一期结束下一期就改掉了。 在电商培训领域，崔东升强调了团队本身的优势资源和成功案例，以及培训团队对内容输出的专注。他指出，尽管有些讲师拥有丰富的经验，但往往忽视了培训这一核心业务的本质——尊重、效率和专业性。 首先，他提到专业的人来做这件事的重要性。只有那些真正理解行业并基于自身能力和认知进行内容萃取的团队，才能提供更系统、客观且无局限性的服务。这种深度的业务理解和专业的知识传递，是确保学员高效学习的关键。 其次，崔东升批评了一些培训机构在承诺上不兑现的情况，这种行为不仅损害了学员的利益，也影响了整个培训市场的声誉。他强调，交个朋友在课程交付上采取了实际行动，如是否有陪跑服务等，以确保学员能够获得满意的学习体验。 对于知识付费市场，崔东升指出其存在的价值认可差异和产品价格混杂的问题。他认为，每个学员的学习成果都是不同的，而市场上的产品与价格参差不齐，导致人们对其价值认可有很大差异。因此，交个朋友在选择负面评论时，会采取一视同仁的态度，不会因为个别负面评价而影响整体服务质量。 在电商培训业务的发展方面，崔东升认为从个人走向机构化是必然的趋势。他指出，相比个体讲师，机构抗风险力更强，但爆发力可能不如个体达人。因此，机构化发展需要平衡好短期利益与长期经营的关系。 对于如何实现长效经营，崔东升表示，需要投入巨大的成本来提升组织能力，打造好的品质，真正做到品质和长效经营。他提到，目前团队的成本已经达到几千万级别，大多数团队不愿意承担这样的成本，因为这涉及到个人利益。然而，为了长远发展，交个朋友愿意承担这些成本，以提供优质的培训服务。 最后，崔东升强调了“超越期待”的重要性。他认为，只有当学员感受到超越期待的服务时，才能真正赢得他们的信任和支持。因此，交个朋友在课程内容和交付上都会尽全力做到最好，以确保学员能够获得满意的学习体验。 面对负面评论，他认为无所谓，因为自己并没有让所有人满意。写负评的人多数并未付费，他对此进行了自己的判断。一个产品不可能让所有人都成为受众。核心是要了解受众，让他们明白课程的性质、交付的内容。在听了很多内容后，如果仍然选择交个朋友，那么再来提高满意度才是最重要的。 关于电商培训的发展，崔东升认为最终必然走向机构化。机构化能长久发展有三个核心点：第一，机构化更注重长久发展，会做资源投入；如果不做资源投入，就等于“割”，只有机构化才能做长期利益。第二，机构化各方面都更专业正规，因此更安全可控。第三，机构化存在多元化发展可能性，不以个人为特色定位，未来有更多空间。所以机构化发展是必然，前期有几个达人、专业操盘手把市场做起来，最终一定会向机构化发展。 电商培训还能走多久？持续下滑的营收大盘增长点在哪？目前来看，抖音培训已经发展了很多年，从早期各种割韭菜到今天内卷严重、抖音限流、博主互撕，交个朋友入场的时间可以说比较晚，他们认为培训业务还能发展多久？新的增长点在哪？ 主播课、运营课偏常规，市面上缺少更垂直细分的课程，对课程的创新上交个朋友怎么看？以及怎么看待当前混乱厮打下越做越小的培训市场局面？培训领域本质打的是信息差。有人说信息差就是割韭菜，崔东升不认同这点，因为知识传递都是在抹平信息差，抹平信息差如果没有价值，那所有培训教育都应该被抹平，这个认知是有问题的。 至于电商培训，如果只考虑现有人群，信息差一定会随着时间推移，大家经验积累，会逐步抹平，市场盘子一定会越做越小。那培训业务新的增长点在哪？他认为要看两个层面：首先看会不会有新的信息差，会不会有新的人群进入。第二个相对较难。抖音现在是存量市场，当大量存量人群被消耗后，未来只能靠新毕业的大学生，会越来越少。其次是变。未来行业的变化也会带来新的增长点，使行业存在更久。当存量市场消耗殆尽后，每年新增就业群体创造的市场只有存量市场5%左右，也就意味着，未来95%的培训公司会死掉。垂类会是一个趋势，但培训首先要解决实操的问题，如果指望培训解决所有的问题，那等于可以造神话了，这也是有问题的。对于市场乱象，崔东升则认为，过往不良的情况一定会被市场淘汰，前期大家看到需求旺盛都进来割韭菜，最终泥沙俱下，平台在治理，成熟的团队也会被留下。 在市场发展的过程中，不可避免地会遇到各种挑战和困难。然而，正是这些经历塑造了市场的韧性和适应性。我们必须共同面对这些挑战，努力提升市场的整体水平，创造更加出色的口碑。有了良好的口碑，我们才能在竞争激烈的市场中占据更多优势，实现可持续发展。 在这个过程中，每个从业者都扮演着重要的角色。我们需要摒弃过度内卷和内耗的不良风气，共同努力维护市场秩序。只有这样，我们才能确保自身和整个行业的健康发展，避免陷入困境。 抖音电商培训领域仍然有很大的发展空间。无论是提供高质量的实操课程，还是针对特定细分市场的课程，都是值得深入研究和开发的领域。通过不断创新和迭代，我们可以为行业提供更多有价值的信息，满足市场需求，并激发新的商业机会。 同时，作为从业者，我们应该追求长期的成功而非短期的利益。即使我们目前不在行业的顶端，也可以通过在自己擅长的领域深耕细作，持续创造价值。这种专注和坚持将为我们带来持续的成长和发展。 至于生态的变化，这既是挑战也是机遇。我们应该以积极的态度应对变化，通过适应环境来寻求新的发展机会。只有不断调整和优化自己的策略，我们才能在竞争中立于不败之地。