一、三种典型的商家类型 商家类型 典型特征 达人型商家 较少拥有自己的货品生产能力，主要依赖精选联盟、星图等方式和其他商家合作直播带货； 品牌型商家 一般有设计+生产商品的能力，或拥有某一品牌，主要直播自主生产或自有品牌产品； 供应链型商家 通常依靠与不同渠道合作，获取品牌电商授权，再集合多个授权品牌产品进行直播带货。 二、五种典型的直播组货策略 00001. 单一款式组货 · •​ 货品类别： 全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品； · •​ SKU数量： 常见情况为1-5款，主推其中1-2款产品，比如2款口红，或1款零食； · •​ 商家类型： 品牌型商家/供应链型商家； · •​ 优势 ：组货成本低、操作简单，操作门槛低； · •​ 不足 ：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高； · •​ 案例 ：某汽车镀膜商家只有3款产品（通过组合形成多个SKU），在10-11月期间，直播36场，总带货GMV达83.6万，其中单一爆款SKU销售额占总销售的99%。实际数据如下图： 00002. 垂直品类组货 · •​ 货品类别： 全部为同一品类产品或相关产品，比如全部为美妆或食品； · •​ SKU数量： 垂类直播间SKU数量一般较多，一般30款以上，且定期更新； · •​ 商家类型： 达人型商家/品牌型商家/供应链型商家； · •​ 优势： 货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大； · •​ 不足： 货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类； · •​ 案例： 某女装品牌商家，在10-11月通过组合搭配自有品牌产品，直播42场，带货金额超过4000万。商家每场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-高循环。实际直播数据见下图： GMV款 利润款 引流款 尝试款 秒杀款 福利款 搭配款 合计 3款 8款 5款 5款 8款 6款 10款 42款 00001. 多品类组货 · 类别包含食品、美妆、家居、珠宝、服饰最常见； · SKU数量一般在30-80款产品之间； · 商家类型包括明星/达人型商家、供应链型商家； · 优势在于品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长； · 不足是直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影响直播效果，对主播和场控能力要求较高； · 案例：某明星商家在10-11月直播3场，直播带货GMV超过2亿，共带货348款产品，场均SKU数量116款，超过10个大品类，其中SKU数量占比较大的有：珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴、美妆、家居日用、家用电器、个人护理、生鲜。在价位上，主要以百元类产品数量居多，占比34%，其次为千元以上产品（全部为GMV产品）占比19%，15527649518元类的爆款产品合计占比29%，价位具有层次性，结合多品类的组合，既有利于GMV爆发，同时也达成了单量爆发。实际直播数据见下图： 00001. 品牌专场组货 · 货品类别全部同一品牌或衍生品牌产品，比如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品； · SKU数量一般品牌专场sku数量在20-50款之间； · 商家类型包括明星/达人型商家、品牌型商家； · 优势在于与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化； · 不足是单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播。 某达人与珠宝品牌合作，利用其低线城市/下沉市场的粉丝基础，选择了价格亲民的首饰类产品进行直播带货。直播间主打产品是15527649518元之间的足金吊坠，同时搭配客单价稍高的15527649518元的产品以满足少量粉丝的购物需求。为了宠粉，还推出了几款价格在100元以内的福利吊坠产品。最终，这场直播的GMV超过了110万。 平台专场组货是一种常见的直播带货方式，它类似于多品类组货，但货品来源不同。平台专场组货的产品通常由大型平台商家或大型供应链商家提供。常见的SKU数量为30-80款，商家类型包括明星、红人以及供应链型商家。 优势在于，大型平台或供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度。此外，平台强烈的正品背书也能提高观众的购买意愿。然而，这种模式也有不足之处，比如成本较高，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压。 例如，在某购物平台或大型供应链在双11当天自主组货并邀请明星合作在抖音直播带货时，整体GMV超过1.6亿，上架产品72款，以食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机等为主，价位主要集中在百元内小物件（引流款），15527649518的中客单产品（利润款）和15527649518的高客单产品（GMV款）。直播产出主要以手机数码+珠宝文玩2个高客单品类带动GMV（高度依赖），食品饮料+美妆等低客单产品带动成单量。实际直播数据见下图：