2022年直播行业最大的风口是什么？ 必定是品牌商家自播。 至今为止，整个直播行业市场增长依然强劲，无论是私域直播还是公域直播，最大变化就是品牌商家意识的觉醒。无论是传统线下品牌转型到线上还是新品牌从零做起，都可以从商家自播开始。 那么问题来了：品牌商家自播业绩翻倍增长，优点这么多，为什么还有很多商家不自播呢？答案很简单：因为大部分品牌商家还玩不转自播！品牌自播的搭建远不止是一个动作上的要求，它考验的是品牌【官方视角、数据分析、操盘运营】的多方调度，需要其对整个平台店播的布局、品牌的玩法有清晰的理解与把控。 那么，如何突破冷启动，如何掌握核心玩法，让品牌少走弯路呢？接下来希望我的分享可以帮你理清思路！ 品牌做自播无非是两种方案。一是自己搭团队，二是找代运营。不过，无论哪种方式都有周期和节奏，可以从冷启动（1-2个月）、成长期（3-6个月）、成熟期（>6个月）这3个阶段概括。 01 如何快速破冷启动期？我细分人货场这三块来展开阐述。 人 今天重点讲下主播，因为主播作为与用户直接交互的人，其一言一行都会影响到用户的进店、停留以及商品购买情况。因此主播需要不断提升个人的专业带货能力、语言表达能力、持续学习和复盘，打造鲜明的主播形象，获得用户的信赖和认可，进而提高进店用户的转化效率和销售产出。其中打造鲜明的主播形象就要打造强人设，需要先进行人设定位，之后基于定位打造人设，强化人设。因为和没有人设的主播相比，强人设主播粉丝粘性更强，有更高的开播流量，可以带更高客单价商品，直播后复购率也更高。 A、五个维度进行主播人设定位 主播人设定位五个维度，即“我是谁”、“面对谁”、“我提供什么产品或服务”、“解决消费者的什么问题”、“给消费者带来什么好处”。以护肤品品牌为例：我是从事护肤行业的店主，面对中高端职业女性，我们的核心竞争力是国货价格大牌的品质，可以帮助消费者避坑护肤问题，教授正确护肤知识，分享优质好货。 B、四个关键点打造主播人设 主播人设可以从“账号名称”、“账号签名”、“账号头图”和“置顶视频”四个关键维度打造。主播形象要符合行业和品牌要求，整体形象风格要与目标用户群体画像接近。主播形象风格匹配店铺的整体调性，实现主播和店铺形象的深度绑定，强化用户对店铺的认知和消费粘性，培养忠实粉丝。 C、四步让主播人设深入人心
- 确定定位：明确自己的角色和职责，比如你是负责销售的产品介绍者还是提供专业知识的顾问。
- 塑造形象：设计一个吸引人的头像，编写吸引人的简介，制作专业的视频内容。
- 互动交流：通过直播间与观众互动，解答疑问，建立信任感。
- 持续优化：根据反馈调整内容和策略，保持新鲜感，提升用户参与度和忠诚度。 养成准时开播习惯，培养粉丝固定时间看直播的习惯； 宠粉惯性，通过专属粉丝活动等养成宠粉习惯，增加粉丝粘性，助力粉丝转化； 开设粉丝团，设置专属粉丝团昵称，给粉丝专属感和仪式感； 主播和粉丝关系打造，不是主顾是朋友，增加和粉丝的情感连接。 针对主播：利用飞瓜智投实时监控主播状态、UV价值、销售额等核心数据，赛马+淘汰为原则，做好主播人选内部竞争闭环，优胜劣汰。 货 抖音核心的底层逻辑时【货找人】，所以选择什么样的品做入局的切入口就显得尤为重要。 选品是直播间流量留存的关键影响因素，是直播间持续运营的关键。 尤其是对于新手期品牌来说，好的选品能够建立起稳固的粉丝连接，实现粉丝和销量的滚动增长。 A、如何选品 品牌直播带货选品时应先了解需要什么样的品，然后判断商品是否满足潜在用户需求。 新手品牌主要选择引流充分产品、利润产品； 进阶品牌应选择形象产品、搭配产品和福利产品。 单品是否靠谱，可以通过商品销量趋势和品牌进行判断，商品订单基数大、增长趋势好、平均转化率高，商品越可靠； 商家差评没有明显提及商品质量问题、商家各维度体验分都在中、高档位，商品越可靠。 B、如何过款排序 选择合适的过款产品排序可以大大提升销售额。 对品牌来说，可以按照开播引流福利款-利润款/搭配款-限量款进行排序。 在排品时要重点关注的是： 严防引流款无法引流 引流品选择，要重点关注商品点击成交转化率、点击率。 如果引流品已经很便宜了，但是商品点击成交转化率、点击率仍处于较低水平，意味着你账号现在的看播用户其实对该品的兴趣度低，更无法来拉高账号整体转化率。 那么这个品不管多便宜都不能成为引流款，需要立刻调整优化。 严防爆款利润不够 品牌要明白：抖音是一个【 品效销三合一 】的平台，这代表着抖音的整体费远比传统电商高得多。 如果主推爆品利润不够，是很难承担整体费率的。在单品利润不够的情况下，可以考虑组合成抖音渠道专供产品套组或为抖音定制差异规格产品。 场 营造高点击率的直播环境，可以从空间布置、灯光布置、道具准备三个维度入手。 A、空间布置 不同类类型门店、不同展示需求，直播间空间布置也有所不同。 对于服装鞋靴门店来说，一般衣架为必备，建议挂满当天直播销售用服装；假人模特建议放置1-2个；绒布或北欧风格地毯、圆形或方形展示台等按需布置。 对于护肤彩妆门店来说，准备专用直播桌和选择适合的直播区域至关重要。建议将直播区域设置在门店展柜附近，并采用低靠背主播椅以提供舒适的观看体验。整体布局应注重层次分明、强化纵深感，同时产品陈列要丰富多样。 在灯光布置方面，应遵循以下原则：直播灯光与背景墙颜色相匹配，避免使用过于花哨的壁纸；墙面不宜被直射阳光照射；背景墙的颜色建议选用浅灰色或浅棕色，以突出主播形象；根据“照墙角度”和“照人角度”合理设置灯光；确保主播脸部光线均匀，避免出现“阴阳脸”。此外，可以根据不同的直播场景调整灯光设置，例如服装鞋靴和护肤彩妆倾向于冷光，而蛋糕店则偏爱暖光。 道具的准备也是直播成功的关键之一。小黑板在直播间的作用包括提示粉丝尺码选择、彩妆直播中提示色号选择以及用于发货及特殊情况说明等。 在直播话术方面，有几条重要的公式可以应用于品牌自播：话术>主播，组品>货品，好场景=高点击=持续的自然流量。这些公式同样适用于品牌自播。 以下是一些实用的直播话术分享给大家： 一、欢迎话术 作为新开播的品牌，我们没有粉丝基础，因此需要对每一位粉丝都保持热情。这里提供了三种打招呼话术供参考：
- 传达直播内容：[欢迎XXX来到我的直播间]，然后简要介绍直播内容。
- 解读观众昵称：[欢迎XXX进入直播间，看你昵称一定是个幽默有趣的人，全场氛围就靠你带动了……]
- 找双方共同点：[欢迎XXX进来捧场，看地区你也是在XX吗？] 二、引导话术 提供三种简单有效的引导方法：
- 多提问：通过提问的方式鼓励大家参与互动。
- 发指令：直接向用户下指令，引导他们主动参与。
- 求帮助：刚开始直播时，不要害怕展示自己的不足，让粉丝帮助你。 三、催单话术 两个关键点：
- 吊足用户胃口，找准时机宣布价格，让用户觉得“物超所值”。
- 强调促销政策，如限时折扣、现金返还、随机免单、抽奖免单等，激发用户的热情。 四、追单话术 当用户犹豫是否下单时，主播需要使用追单话术来刺激用户购买。 我整理了一些常用的追单话术，分享给大家： 五、结束话术 对于给咱直播间打赏以及认可我们的粉丝，一定要表达及时的感谢。也要预告下一场直播、下一款产品的时间、福利。同时再次重复提醒直播间的接下来的福利、产品等。在这里我给大家分享一些常用的话术参考，大家需要在不同情况下使用。还有一些进阶话术和不同直播场景的话术要点总结如下： 注意事项： 1、组织锻炼思路 可以从这三个方面来组织话术的思路：以产品为中心，以营销为中心，以顾客需求为中心。有了这3个中心，我们在抖音直播话术锻炼上可以这样做：说肯定的话；说真话，对顾客要坦白；只说三点，说多了就忘了；重复，但要在重复中变通。 2、掌握话术节奏 如果你在卖爆款商品：话术节奏要掌握好，头脑清晰，语言明快，要点阐述顺畅，保持热情高涨的情绪。如果在卖高单价、难度高的商品：逻辑强，深挖掘，要有画面感。 3、误区纠正 很多人有一个误区就是认为节奏快，语速就要快，其实节奏快不代表语速快。如果不小心在直播间把准备好的话说完了不知道该说什么，千万别慌，可以去找别的话题聊。聊一聊最新的八卦新闻，放一首好听的歌，或者是说一说最近发生的有趣的事，这样观众更容易参与进来。 经验总结 ： 1、制造属于品牌自己的活动（有说服力、感染力，例如首播、宠粉），三天一小场，一周一大场的原则。 2、开播前利用直播预告配合直播时的直播贴片、主播口播/主播场控配合/直播手牌，做到爆款/福利款深度预热。 3、用场控的弹幕式引导+主播口播的引导，迅速将直播间的场快速点燃，再用千川补数据。 4、要敢于留单，观察流速，再最高值放款。 5、利用品牌现有的势能带动抖音势能（有私域的利用私域）。 6、每个环节提前演练，做好内部团队闭环。 7、如果是高客单，一定要可视化卖点，深挖优势从而体现市场优势、品牌背书。如果是低客单，一定要快准狠突出产品性价比，可视化+简单明了的卖点介绍。 02 抖音直播间投放千川的技巧 品牌自播前期如果需要快速启动，用付费流量校准视非常重要的。关于[冷启动]的付费投放的常识请大家一定要明白：千川投放视可以定向推送给更精准的人群的转化率提升了，直播间权重才会增加，自然流量和付费流量也会整体提升（转化率提升带动整体量提升）直播间互动和成交人群，决定了直播间的标签投付费流量的目的是为了带动自然流量 总结来说，千川投放圈选的人群更加精准。只要直播间的承接能力没有问题，相比泛人群，精准人群的互动率、转化率和成交密度都会更好。 一方面，这些数据可以增加直播间权重，从而撬动自然流量。 另一方面，通过快速精准地圈选人群，可以迅速实现百单成交。这种基础模型能够更快速、更有效地圈选人群。 投放方式方面，千川支持控成本投放和放量投放两种策略。控成本投放旨在在控制投放成本的同时，尽量消耗预算，实际转化成本基本稳定在出价附近。这种方式适合预算有限且对ROI有较高要求的用户。而放量投放则是以获得更多流量为主要目的，能接受实际转化成本的上浮。这种方式更适合有大量引流需求的用户，如在直播中某个时段商品受欢迎、转化下单比例高的情况。 千川高效投放整体攻略包括以下步骤：
- 千川起量公式：视频创意度+高品质量度+计划投入度。这意味着要确保视频内容吸引人、商品质量过硬、计划安排得当，才能实现起量。
- 素材准备：千川对短视频的要求很高，需要储备足够的素材。只有优质的素材才能提高跑量的概率。
- 人群定向：在做广告推广时，人群定向非常重要。建议初期人群最少3000万，并简单设置一下定向，排除非产品受众。随着账户订单增多，人群模型稳定后，建议放开人群定向，探索更多流量。
- 广告创意：抖音在评估广告视频时会考核点赞、评论、转发、有效播放率、完播率和点击率等六大指标。 如果这些数据表现良好，抖音将增加对视频的流量支持，推动持续的广告投放。反之，则会自动限制视频流量。 这里补充一下什么是有效播放率和完播率：
- 有效播放率=有效播放次数/总播放次数（广告视频播放满5秒为一次有效播放）
- 完播率=完整播放次数/总播放次数 通过了解这两个公式，可以明白为什么短视频的前5秒钟非常重要，因为它直接影响着有效播放率。 此外，为了提高完播率，广告短视频的长度一般不会设置过长，特别是纯背景音乐没有口播的视频，一般视频长度最长不超过30秒，否则会影响完播率。 D、广告预算及出价 在预算不大或对投放经验不足的情况下，建议避免选择放量投放，因为这无赔付。一般建议预算按照转化成本的10-20倍去设置，然后根据跑量情况做灵活调整。 出价也可以根据商品的预期ROI来调整，不要高于建议出价，如果在计划跑不动的情况下，可以酌情提高10%-20%的出价，以便尽快让系统找到最优模型，切忌频繁的出价调整； 同时，检查计划预算设置是否过低及账户基建水平是否达标。 E、数据观察 视频素材在投放中要观察CTR和CVR（点击率、转化率），点击率是转化率的基础，没有点击率就没有转化率，所以点击率是第一个核心。 在发现CTR过低的时候可以从4个部分优化：大盘热度、素材与产品相关性、落地页与产品相关性、素材与落地页的相关性。 转化率是第二个核心，足够高的转化率才能支撑我们的ROI（投产比）才能实现盈利。 所以CVR低可以从这几个方面优化：页面内容（结构呈现、内容丰富度）、加载速度（素材容量大小、素材数量）、用户停留时长等。 03 抖音品牌自播的常见核心玩法 1、打造【日不落】直播间 常态化直播对于品牌自播绝对视最基础的事情。常态化意味着品牌每天在固定时间段中播固定的场次，每个场次播固定时长，在粉丝活跃高峰期里会适当延长时间。要一周能保证至少6天开播，每天至少播够5小时，这样的投入才有意义，才能促进各项数据的增长。如果没有规划和持续性，三天打鱼，两天晒网，那还不如花钱请达人做带货。同时，如果直播中有创始人、负责人露脸，效果也会更好。 2、【短视频引流直播间+直播转化】组合拳 短视频引流适合单品或者只有几个爆品的直播间。首先因为短视频本身就具备带货功能，特别是一些做的非常好的带货短视频，冲击力极强，很多时候甚至不需要直播间就能直接成交。 在构建直播内容时，确保内容的及时性和与直播主题的相关性至关重要。因此，创作者应专注于“预热、引流类视频”的创作，这些视频旨在吸引观众关注即将到来的直播。 对于引流视频，其核心信息是强调直播的即时价值，如高质量商品、优惠价格和超值体验。为了吸引观众，这类视频需要突出直播的吸引力。 创建并发布引流视频时，建议遵循3小时内发布的原则，即在直播前3小时发布。这样可以确保观众有足够的时间了解即将发生的事件，从而增加他们的参与度。 品牌自播的成功不仅取决于直播的质量，还依赖于事后的数据复盘。为了优化未来的直播效果，重要的是在下播后进行详细的复盘。复盘过程包括：
- 人物复盘：了解直播过程中团队每个成员的工作表现，包括主播的状态、互动话术、促单话术等，以确保每个人都能有效地执行任务。
- 产品复盘：分析直播过程中的产品展示和销售情况，评估哪些产品更受欢迎，以及如何改进以吸引更多观众。
- 数据复盘：通过分析直播间的观看人数、互动率、转化率等关键数据，评估直播的效果，找出可以改进的地方。 此外，复盘还涉及对场控和中控的操作进行评估，以确保直播过程的稳定性和高效性。例如，场控需要监控在线人数的变化，并根据情况调整讲解时间和策略；而中控则负责后台操作，确保一切顺利进行。 总之，通过有效的预热、引流视频创作，结合实时数据复盘和细致的场控与中控操作，可以帮助品牌自播实现更好的效果，并持续提升直播质量。 产品上下架操作失误、价格和库存修改、配合主播进行数量呐喊时的逼单气氛配合度以及优惠券的发放情况，这些都是直播过程中需要重点监控的数据。实时问题出现后及时做数据记录也是非常重要的。 产品复盘 首先是商品本身的吸引力是第一原因，没有人会愿意为不喜欢的商品浪费时间，所以在选品这一块是否有做好。点击后台数据的商品分析： A、筛选销售最好的商品，下一场直播增加库存或者增加类似款。 B、筛选用户最喜欢的商品，下场直播做福利款增加人气。 C、筛选退货率最高的商品，移除。所以复盘的时候要重点注意产品的热度。 数据复盘 重点复盘三大数据：流量，互动和转化。一、流量 ①流量来源重点关注直播自然推荐和短视频引流。这两个来源比例越大，越有可能盈利，因为这两种方式主要是靠自然推流，直播推荐做到60%及格，做到90%是优秀。如何提高直播推荐的占比呢？首先，用户在直播广场看到直播间的第一眼就是封面，可以展示亮点的封面是可以大量提高观众进入的几率的。设置的封面一定要清晰突出亮点。其次，标题可以快速的帮助用户了解你的特点和内容，把自己的直播特点和内容展示在标题中。最后，直播间的人货场需要搭建好。②观众总数观众总数就是场观。不仅代表了你所在的流量层级，也代表了直播间的能力。③平均在线人数是能否带动货的前提。必须要有人在才能卖得动货。但是很多直播间都会有个误区，那就是不管在线人数多少，满脑子都是卖货，结果货没卖出去，人越来越少。那要怎么做才能拉高在线人数呢？我们可以用在线人数判断要做什么。A、50人以内留人。在线人数50人以内，别着急赚这50个人的钱，先把人留住，把数据做好，用相对低价的福利品去叠加活动，做好停留，从而吸引更多的用户进来，引发羊群效应。B、100人内边留人边卖货。100人在线后，时间比例调整为上一步骤50%的时间，穿插利润款50%的时间。C、过了300人重卖货轻福利。300人稳定在线了，用小活动穿插全程，重点推爆款，稳定人数，中间穿插利润款去顶高销售额。二、互动 复盘互动时重点关注三个数据，就是转粉率、评论率和停留时长。①转粉率 复盘的时候还需要重点看转粉率，转粉率就是新增粉丝数除以场观。 在直播带货的领域，许多直播间往往忽视了如何有效地引导观众关注和提高评论率。尽管主播们可能使用“喜欢主播的给主播点点关注”，“加关注，主播优先发货”等话语吸引粉丝，但这样的策略往往效果有限，因为缺乏对观众价值的真正体现。 为了提升转粉率，我们可以考虑以下几种方法：
- 优惠券激励：利用后台营销中心发放店铺粉丝优惠券，例如将原本39元的商品标价为49元，再提供价值10元的店铺粉丝券。通过这种方式，用户可以以更低的价格购买到商品，同时增加了对主播的关注。
- 互动话术：在直播过程中多使用互动话术，鼓励观众在公屏上发言。这不仅能够增加直播间的活跃度，还能让观众感受到参与感，从而增加他们对主播的认同感和忠诚度。
- 设置口令福袋：通过设置口令福袋的方式，激发观众的参与热情。当观众完成特定任务或达到一定条件时，可以获得福袋奖励，这种激励机制能够有效提高用户的停留时长和活跃度。 而在提高评论率方面，可以通过以下几个策略来实现：
- 互动话术：多使用能够引发观众互动的话术，鼓励他们参与到直播中来。通过提问、投票等方式，让评论区成为观众表达观点和分享经验的地方，从而提高评论率。
- 设置口令福袋：通过设置口令福袋的方式，激发观众的参与热情。当观众完成特定任务或达到一定条件时，可以获得福袋奖励，这种激励机制能够有效提高用户的停留时长和活跃度。
- 优化内容质量：确保直播内容具有吸引力和价值，避免过于平淡或重复。通过不断尝试和改进，找到最能吸引观众的内容形式，从而提高评论率。 总的来说，要想在直播带货中取得成功，就需要从多个方面入手，综合考虑并实施有效的策略。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多观众的喜爱和支持。 在直播销售中，产品价值塑造和用户互动是吸引和留住观众的关键。当一个负面评价出现时，如何巧妙应对并利用这一机会来增强产品的吸引力和提升转化率，成为了运营者需要思考的问题。 首先，面对黑粉的负面评论，主播应迅速回应，但需技巧性地指出其言论对产品或品牌的潜在伤害，同时强调自己的产品优势和自信。随后，通过助手将黑粉拉黑，防止进一步的负面互动。 此外，一些大型直播间会自己扮演黑粉角色，故意与主播发生争执，目的是促使主播更真实地展示产品优点，消除潜在观众的疑虑。这种策略不仅能够增加用户的停留时间，还能提高转化率。 为了优化话术，将其文档化并持续审视、调整，可以有效提升直播效果。例如，主播在成交阶段是否充分利用了商品附加福利，以及是否营造了紧迫的购买氛围，都是影响转化率的关键因素。 订单转化率作为衡量产品走向成功的重要指标，运营者需要考虑多个方面：主播层面，如临门一脚的逼单技巧；商品层面，如价格接受度和发货及售后问题；客服层面，如及时处理客户疑问。 最后，通过不断复盘和改进，直播销售才能逐步提升，实现持续增长。主播在复盘过程中必须积极参与，特别是要观看回放，以便更好地理解用户行为和市场反馈，从而优化直播内容和策略。 主播们常常在话术上出现生疏，状态上显得慵懒，语调和语术上存在一些不足。这些问题，通过回放自己的直播内容，她们可以清晰地看到自己的缺点，并在下一次直播中加以改进。 许多已经取得成功、达到规模化的直播间，他们之所以能够持续进步，每天都进行复盘是关键因素之一。而对于那些刚开始尝试的品牌自播来说，又有什么理由不去进行复盘呢？ 品牌自播需要耐心，更需要综合能力。这不仅仅是关于技术层面的提升，更多的是对市场趋势的敏锐洞察和对消费者需求的深入理解。 以上是本次分享的全部内容，更多实用的干货知识，敬请期待！ 点赞关注我，让我们成为长期的关系，一起学习交流共同成长。