0基础素人2个月抖音直播，如何做到场均销售10万元？ 分享嘉宾：梁一 整理人：触电会李荣浩 大家早上好，非常感谢龚老师，感谢触电会。我今天分享的主题就是：0基础素人2个月抖音直播，如何做到场均销售10万元？ 怎么定义0基础素人？ 在分享之前，我先说一下我是怎么定义0基础素人的。 没有主播经验，没有销售经验，没有抖音直播经验。 我加入触电会已经有3年了，熟悉我的人都知道，我之前一直是做品牌营销服务的，内容的生产和渠道的分发。 那首先，我自己肯定不是一个主播，我是公司创始人，一直在幕后做公司管理和运营的工作。所以我认为我是有资格定义为0基础的抖音直播素人。 这是我目前拿到的结果，我从5月15号开始做抖音直播的，账号就叫红兔，是一个蓝V认证的账号，其实这个账号也没有什么IP，他就是我公司的名字：红兔上海信息科技有限公司，然后认证了一个蓝V。 大家知道的， 抖音蓝v你想去起名字，这个名字必须跟你的公司名字是一致的 ，或者是跟你公司拥有的二标主体的名字是一致的，我也不可能给我自己起一个叫梁一或者是我自己的一个个人IP名，所以我只能叫红兔。 所以这个账号本身没有任何的温度，它也没有任何的粉丝，我是从5月15号开始，从零粉丝开始去做这个抖音蓝V的账号，并且做抖音常态化的直播。这个是我账号的一个数据，我现在粉丝也不到10万，也就63,000个粉丝，然后我也没有做过任何的内容。 不牛逼可复制的经验 大家如果刷到我的抖音主页的话，可以去看一下，基本上我每一条视频都是跟我直播卖货相关的，我没有找过任何的短视频团队去帮我去拍内容， 那我所有的粉丝都是我通过直播卖货去涨上来的。 我在6月23号的时候，我带了一场韩束的一个专场，当时我只有3万粉丝，我大概卖了20万块钱。 我觉得我做抖音主播，能跟大家分享的经验，就是我一个素人是如何通过投放，在抖音直播上获得结果，并且我认为我的方法是可以复制的。 我觉得在触电会里面，我的账号包括我做直播肯定不是很牛逼 ，因为我的粉丝很少，包括我现在的场均销售额也不是很多。 我觉得，我能给大家分享的经验就是我虽然不是很牛逼，但是我的经验以及我所有做抖音主播的这些方法论，以及所经过经历的所有的经验和踩过的坑，都是可以复制的。 开门见山， 因为龚老师的论坛有一个特点，就是我们不要讨论这个东西要不要做，只要去讲这个事情怎么做 在抖音直播领域，精准投放和精细化运营是实现流量增长和转化的关键。对于没有粉丝、内容制作能力和直播经验的新人主播来说，付费投放无疑是最直接有效的方法。接下来，我们将探讨如何通过付费投放带来直播账号的种子用户，以及直播间留存和转化的策略。 首先，我们需要明确什么是精准投放。精准投放的核心在于用钱换时间、用钱换效率。这意味着，无论个人还是企业，都可以通过付费的方式迅速抓住市场风口，实现快速成长。在抖音平台，有两种主要的付费投放方式：抖+投放和信息流投放。
- 抖+投放：这是一种非常便捷的方式，任何人都可以非常轻松地在后台进行短视频或直播间的投放。起投金额门槛低，仅需100元即可开始尝试。此外，还可以自定义标签，以实现特定的投放目标，如希望达到的分享人气等。
- 信息流投放：这种方式虽然门槛较高，但效果显著。无论是创业个体还是公司，都能在抖音上方便地进行付费投放。然而，由于其专业性，可能需要一定的学习和实践才能掌握。 对于新人主播来说，如何在直播间吸引并留存观众，以及如何通过售卖产品实现爆单，都是需要重点关注的问题。以下是一些建议：
- 了解并分析目标受众的需求，为他们提供有价值的内容和服务。
- 优化直播间的互动环节，提高观众的参与度和粘性。
- 选择适合自己直播风格和受众的产品进行销售，确保产品质量和售后服务。
- 利用数据分析工具，实时监控直播间的流量和转化率，以便及时调整策略。 最后，我想分享一些我个人的经验教训，帮助新人主播避免常见的陷阱。例如，不要盲目追求数量而忽视质量；不要过分依赖单一渠道获取流量；要有耐心和毅力，不断学习和改进。 总之，通过精准投放和精细化运营，新人主播完全有可能在抖音直播领域取得成功。只要我们用心去做，就一定能够找到属于自己的一片天地。 在讨论新人如何进行投放活动时，我提出了两个核心结论： 首先，对于ROI（投资回报率）低于1:2的投放活动，我建议优先使用抖+（抖音广告平台）。这是因为，在初期阶段，如果ROI达不到这个标准，继续尝试其他方式可能会带来更大的风险。例如，一个新人可能投入300元，但未能实现1:2的回报，那么他应该避免再投入更多资金。然而，这并不意味着抖+没有机会赚钱。事实上，通过精心策划和优化投放策略，即使是500元的投入也有可能获得1000元甚至更多的回报。 其次，尽管信息流广告是一个具有潜力的平台，但它并不适合所有主播。对于新手主播来说，如果在利用抖+进行投放时无法达到预期的回报率，那么他们就没有资格去尝试信息流广告。同样地，也不应认为只要投了信息流就能保证盈利。 为了帮助大家更好地理解这一点，我提供了一组数据作为参考。在这个例子中，一位新手主播在投入5000元到抖+后，当场销售额达到了31,000元，转化率为1:6。而在这之后，他在15天内的总销售额达到了5万元，转化比大约为1:10。这些数据表明，在没有达到一定的回报率之前，继续增加投入并不是明智的选择。 总之，无论是大主播还是小主播，主要的盈利方式仍然是依赖抖+。在没有实现盈利之前，不建议考虑转向其他方式。当然，如果你拥有一支专业的团队来帮助你运营，并且你有能力找到那些能够提供专业服务的机构或平台，那么可以考虑尝试其他方式。但总的来说，对于新手主播来说，先从抖+开始是更为稳妥的选择。 通过付费流量和信息流广告，我们吸引一部分观众进入直播间。然而，这些观众的转化和我们在直播间的运营，最终提升了直播间的权重并带来了抖音推送的免费流量，这是盈利的关键。 例如，现在投放抖+单个用户的成本大约是1元，如果流量竞争不是特别激烈，5月份我能做到3毛到5毛的成本。但最近包括我自己在内，进人成本在8毛到1块钱。单纯靠花钱买的人进直播间，然后转化能力和成交能力是一方面。另一方面，如果不能通过买进来的流量再带动抖音给你推送免费流量，是很难在直播间挣到钱的。所以换句话来说，抖音投放是一个杠杆。 打开自己的抖音直播后台，有一个主播中心，上面有一个每场直播的数据，有一个观众来源，可以看到你每场直播的流量来源。700多个观众是通过投放抖+进入直播间的，他这场投放花了1000块钱，只进了700多人，效果并不是多好。但他的观众总数有2.1万。也就是说我花钱我只带了不到1000个人，但是我整场直播的观看量有2万。他这场直播大概卖了35,000块钱，也不是特别的优秀，但是他肯定是能挣钱的。 很多人说我做投放不挣钱，我投了300，赚不到钱，投了500也赚不到钱，那我肯定不敢再投1000块钱。其实我想说其实你付费投放的可能只是引来了种子用户，但是你并没有通过精细化运营去提升它的转化，那抖音就会认为他给你推送的这些人并不精准，不一定是你需要的人，也会导致你的运营成本变高。 短视频直播抖+的效果优于直播间直接加热。 在抖音直播和短视频投放领域，我们进行了无数次的测试与分析，得出了一个重要的结论：对于新手来说，短视频直播的效果通常优于直播间直接加热。这个结论值得大家参考，因为它可以帮助大家节省不少成本。 首先，我们需要理解为什么短视频直播比直播间直接加热更有效。这是因为短视频能够通过算法筛选出对主播或产品感兴趣的观众，而直播间直接加热则可能会吸引到不相关的人群。对于新人来说，他们可能没有太多的粉丝基础，也没有特别的吸引力，因此直接加热效果不佳。 然而，如果我们制作一些短视频进行推广，比如自我介绍的视频，那么效果就会大不相同。因为这样的视频已经筛选出了一批对主播或产品感兴趣的观众，他们自然会点击进入直播间观看。 以我为例，我在2月份开始尝试抖音直播，直到现在都非常有效。我制作了一个自我介绍视频，内容如下：大家好，我是在上海创业的红兔，做了10年电商刚来等于创业，我知道我没有粉丝，下午2:00来我的直播间，为了涨粉豁出去。这个视频非常有效，因为它帮助我在15秒内给用户建立了一个印象：我之前是做什么的，现在在做什么，粉丝很少，你来我直播间是有好处的。 所以，如果你是一个新手，我建议你制作一些短视频进行推广，而不是直接在直播间进行加热。这样不仅可以节省成本，还可以提高转化率。当然，如果你有足够的资源和能力，也可以选择直接在直播间进行加热，但需要考虑到目标受众和效果评估等因素。 在直播中吸引观众关注，可以显著提高转化率。例如，在开播前拍摄一个自我介绍视频，通过审核后投放，可以在直播间刚开播时迅速启动流量。我建议在开播前一个小时进行这样的操作，因为审核时间快的话5分钟，慢的话30-40分钟不等。 ① 开播前投放：流量冷启动 我有一个实际案例，很多触电会的会员都看过我的直播，发现我在开播初期直播间同时在线人数有1000多人。这是因为在开播前一小时，我拍摄并投放了一个自我介绍短视频，帮助我在直播初期快速吸引流量。 ② 开播中的投放：针对爆款产品 在直播过程中，针对想要销售的爆款产品进行有针对性的投放。很多人喜欢投一些9块9引流的视频，但我不推荐这样做，因为9块9没有利润或者利润很低。整场直播的主要目的是赚钱，所以我们应该选择利润爆款产品，而不是9块9引流的产品。 以椰子精华和野菜洁肤霜为例，这些是我的利润爆款。虽然投放dou+会有审核时间和加热时间，但我已经直播了，所以无法进行这些操作。这时，我的合伙人或运营会帮我将视频发出去。然后，我会再投放dou+，审核通过后，会给我打上标签，告诉我审核过了。这时候，我知道这个视频将在10~15分钟左右的时间生效，帮助加热直播间。因此，我需要掌握好与运营的节奏配合，让他告诉我视频审核通过。 在这个过程中，你只能通过与运营的配合来控制节奏。比如，你可能本来在介绍其他产品，需要讲20分钟，但当审核通过后，你可能会调整自己的节奏，中间穿插去做一些秒杀或引流产品，一旦视频审核热门后，立刻开始讲解这个产品。 在观察众多大主播的直播过程中，我们常常发现他们销售商品时，会突然引入一个引流产品。这是因为他们在等待视频加热效果显现。 接下来是开播中的追投策略，如果一个视频投放出去后反响热烈，不仅降低了进人成本，还带来了大量免费流量，运营团队会再次发布该视频，并对其进行叠加投放。但是，投放之后会有审核时间和加热时间，这个节奏需要主播和运营团队密切配合才能完成。因此，我认为高转化的投放必须与主播的节奏完美配合。 此外，dou+投放也具有转化率放大的边界。例如，3000元的投入可以带来3万元的销售额，但如果我们增加到30万，销售额可能会翻倍。然而，实际效果并非如此。低于1000元的投资效果较差，难以吸引观众。因此，我建议低于1000元的投放最好不做，因为效果不佳。 dou+投放有其阈值范围，在这个范围内转化率最高。我的阈值经验是3000~9000元，大家可以根据自己的所卖产品利润和品类去测算一下。dou+主要负责流量的冷启动，而信息流则用于稳定观众。实际上，dou+和信息流的配合投放是更高级别的玩法。 每次直播时，我都会用dou+进行流量的冷启动，并在专场期间配合信息流投放，确保直播间同时在线人数不低于500或1000。这是通过信息流实现的。 明天将继续分享干货内容： ① 精细化运营团队的分工； ② 新人如何控场的4个打法； ③ 新人产品搭配爆单技巧； ④ 新人直播带货避坑指南。