在本地生活服务领域，探店达人成为了一个热门的职业。那么，作为本地生活服务的关键角色之一，探店达人的收入水平如何？他们的生意是否值得投资？让我们通过“杭州宝藏哥”的故事来一探究竟。 “最开始我完全是奔着吃去的，结果吃着吃着就赚钱了。”2021年11月，抖音探店达人“杭州宝藏哥”在接受职场大V“商业小纸条”采访时说道。当时他刚做了2个多月的探店达人，粉丝3000多。期间，他的一条2万多播放的视频带来了超3万元流水，净赚3000多元。 近几年，本地生活服务正成为巨头的新战场。据媒体报道，抖音目前已组建约四五千人的团队，并将2023年本地生活服务的GMV目标定为1500亿元；快手方面，快手电商负责人笑古亲自带队，2023年上半年将以上海、青岛、哈尔滨为试点城市，准备全力跑通本地生活服务的模型验证。 也因此，探店达人成为了巨头战略下的弄潮儿。毕竟，不论多么宏大的战略，最终都要看探店达人能不能通过内容吸引更多消费者进店消费，以及是否可持续。 如今两年多过去，“杭州宝藏哥”又有了哪些新经历、新感触？近日，新榜编辑部和“杭州宝藏哥”聊了聊。他说自己作为杭州第一批探店达人，一个人一台手机，几乎完整经历了抖音本地生活服务近几年的变化：遇上红利，他曾一个月净赚10万元，最高做到抖音本地生活排行榜杭州前2；碰上内卷，他曾迅速放弃探店，转型直播，一个月平均流水100万元；到了今年，他则盯上了服务商，觉得这才是本地生活服务最赚钱的环节。 作为本地生活服务的关键角色之一，探店达人是如何工作的？每月能赚多少钱？探店达人是一门好生意吗？抖音、快手们能做好本地生活服务吗？借着“杭州宝藏哥”的故事，希望能找到这些问题的答案。 一、靠红利赚钱 2021年3月，抖音生活服务开通团购功能，正式开始对本地生活服务的探索。同年8月，还在上班的“杭州宝藏哥”注册抖音账号并发布了第一条视频，把50块钱扔在杭州热门商圈的某个角落，看哪位好运的网友能够捡到。“或许是人们对寻宝有一种天生的热情，我又是杭州第一批这样玩的，第一条视频就爆了。” “杭州宝藏哥”回忆，一周时间，他的账号粉丝从0涨到了3000，而且都是杭州本地精准用户。借着这一批粉丝，他准备转型探店达人，以美食探店为主。 二、“探店就是帮商家打平信息差” 在抖音上，由于其庞大的用户基础和丰富的流量资源，众多商家都希望借助这一平台开拓新的客户群体。尤其是地理位置较偏远的商家，他们往往难以通过传统的大众点评或美团等平台获得足够的曝光，因此，他们不得不探索其他新兴的推广渠道。 探店达人主要分为两种类型：内容型探店达人和销售型探店达人。 内容型探店达人主要依靠第三方点评吸引粉丝关注，他们的工作重心在于内容创作而非直接推销产品。这类达人通常不会从商家那里直接收取费用，而是通过星图平台接取广告收入。例如“MR-白冰”和“二百者也”就是这类达人的例子。 相比之下，销售型探店达人的工作重点是为商家提供推广服务并从中赚取佣金和销售分成。由于这类达人需要拍摄视频，这对他们的内容能力和金钱成本提出了较高的要求。例如“杭州宝藏哥”就是一个典型的例子。他选择以这种方式进行工作，因为他没有太多的视频拍摄经验，而且这种方式的成本相对较低。 “杭州宝藏哥”表示，他的工作主要是帮助商家平衡信息差，不需要出镜或拍摄复杂的视频。他只需要把美食拍清楚、把价格优惠等信息讲明白就行。他表示：“这些产品本来就能卖出去，只是很多人不知道。当然，便宜很重要。” 尽管探店工作看起来简单，但许多商家并不具备开展这项工作的能力。因为拍视频、想文案、抓热点等技能超出了他们的技能储备，他们既没有能力也没有预算来做这件事。“杭州宝藏哥”认为：“商家也不太会干这种吃力不讨好的事情。” 据了解，早期抖音曾尝试绕过探店达人，直接扶持商家自行打造内容，但由于商家普遍缺乏内容能力，最后只能作罢。 2021年下半年，全杭州像“杭州宝藏哥”这样的探店达人并不多，“最多也就五六十个，粉丝最多的也才两三万粉丝”。这批探店达人非常幸运地享受到了平台的流量红利。据“杭州宝藏哥”回忆，他最开始是一条视频换一顿饭，很快就迎来了第一条爆款视频。“第一周升到4级，第二周升到5级。”据介绍，探店达人的等级与月流水挂钩，成交越多，等级越高。 “这也是当时探店达人的最高等级。” 2021年8月底，“杭州宝藏哥”正式辞职，开始全职做探店达人。此时他不仅有了拿佣金的资格，还加入了杭州本地探店达人的官方群，对接到了更多商家。 “杭州宝藏哥”透露，佣金方面，探店达人在抖音本地生活排行榜的排名越高，拿到的佣金就越高。比如他最开始的佣金是200元/次，排名前10时则涨到了15527649518元/次。“我成绩最好的时候杭州前2，全国前26，一条探店视频报价1500元。一些大方的商家也许能给到2000元甚至3000元，但不是常态。” 分成方面，“杭州宝藏哥”说：“大方的商家可能会给10个点，不大方的只给3-5个点。数据最好的一次，我的一条短视频上架了一个定价298元的美食套餐，8秒钟售罄，流水80万元。”据介绍，抖音餐饮兑换券的核销率在一半左右，探店达人的收入则取决于兑换券的实际核销率。 图源：受访者 “杭州宝藏哥”估算，在杭州，腰部以上探店达人的月收入在3万-10万元之间。“一个月封顶10万元，不能再多了。至于能不能拿到10万元，就看你努不努力，跑得快不快了。” 每天探店、拍视频、拿佣金、赚分成，这样的生活持续了一年。他估算靠探店自己净赚了五六十万元。 二、因内卷退出 时间来到2022年8月，此时抖音本地生活服务商家经营平台“抖音来客”已经上线5个月，营销平台“巨量本地推”也已上线2个月。虽然平台基建愈发完善，但“杭州宝藏哥”决定放弃探店。
- “探店达人太多” “本地生活服务太卷了，是人是鬼都在往里冲。以前探店达人需要发10条本地生活视频、有1000粉丝，但后来就没门槛了，0粉就能探店。”“杭州宝藏哥”觉得，做探店的达人太多，市场陷入了恶性内卷。公开资料显示，截至2021年11月底，抖音已经拥有超过9700余名生活服务达人。 据介绍，5级探店达人最初含金量很足，全杭州也只有二十几个，但因为造假问题，不少探店达人开始刷分，5级探店达人泛滥，月流水30万元的6级探店达人和月流水100万元的7级探店达人也开始出现。 “造假最简单的办法就是刷销售额，比如一个探店达人可以先上一个酒店链接，然后找人大量下单，只要放着不核销，撑过平台每月的考核时间，打个时间差，就能很轻易地把等级刷上去。因为真实消费者也有可能不核销，所以平台很难辨别。” 在商家面临无法甄别探店达人数据的情况下，他们往往会希望用同样的资金吸引更多的高等级探店达人。“后来商家发个单子，可能一下子就有100个5级探店达人来报名。”现在，6级、7级的达人拿着5级的佣金去探店，甚至很多达人探店都不要钱。 然而，也有的达人对商家的产品问题视而不见，愿意拿钱推广；有的则批量输出同质化文案，进一步败坏了探店达人的口碑。图源：微博 口碑变坏再加上数据造假，商家认为探店达人的引流效果越来越差，自然更不想花钱，如此恶性循环，探店达人的收益也越来越少。“杭州宝藏哥”认为，即使排行榜上的探店达人也只能拿到15527649518元/次的佣金，接下来免费纯佣探店可能会成为主流。 良莠不齐的服务商加剧了行业乱象。在所有的探店成交中，餐饮类目平台抽成2-5%，探店达人抽成3-5%，服务商则需要抽成10%。“再加上在2022年入驻服务商没有任何要求，只要有注册公司就行，导致服务商也开始野蛮生长。”正常来讲，服务商和商家签约后，需要帮助商家运营店铺、招募达人。尤其在造假问题严重的情况下，服务商更需要帮助商家筛选探店达人，但很多服务商既不负责，还很贪婪。有商家表示，一旦跟服务商签约，到期前很难解约，因此很怕遇到不负责的服务商。“签完合同后，商家想让服务商工作认真一点，好好挑选达人，但服务商只会要求商家提高预算，而且有的服务商还要抽商家自然流水的分成。”有探店达人则认为，服务商基本没什么用，顶多在直播时派人盯一下。这无疑增加了商家踩坑的可能性。“最严重的时候，如果商家请了30-50个探店达人，其中靠谱的只有10%，能让他回本的只有2-3个。”“杭州宝藏哥”说。据了解，针对这种情况，抖音曾清理过部分只向商家索要大折扣，但不帮助商家做内容的服务商，然而相关调整的落地毕竟需要时间，一旦遇上不靠谱的服务商和探店达人，“大商家至少还能有点数据，小商家是真的血亏。有的商家新店开业，服务商抽走10个点，请达人再花一大笔钱，最后没效果可能就直接倒闭了。” 在当前的市场环境中，商家与探店达人之间的关系日益复杂。有的商家为了追求更好的营销效果，会拒绝支付给未能带来预期收益的达人；而另一些商家则要求消费者在到店消费前需先退掉团购券，以此逃避分成。更有甚者，部分商家只想免费享受服务。“杭州宝藏哥”对此表示：“有商家吐槽，我花了几千块请达人，还搭上了餐费，结果最后成交一两单，还做什么做。” 面对这种情况，一些探店达人开始寻求新的出路。他们中的一些人选择强化个人IP，希望通过内容迭代吸引流量和商单，或者尝试通过广告赚取收入。然而，“杭州宝藏哥”认为，这种模式最多能维持两三年。除非是兼职探店，否则很难长期依赖这种方式赚钱。 为了应对内卷现象，一些探店达人开始尝试直播带货。以“T97咖啡旗舰店”为例，他们在抖音上大力推广直播带货，成功吸引了大量观众。这无疑为其他本地生活商家提供了市场教育，促使他们也开始尝试直播带货。 对于“杭州宝藏哥”来说，这是一个新的机遇。他决定转型做本地生活直播。他表示，直播带货没有上限，一场直播可能就能卖出四五十万元的商品，虽然分成不如探店高，但收入非常可观。他通过收取2000元的车马费、雇佣主播等方式，迅速找到了愿意让他直播的商家。 在直播过程中，“杭州宝藏哥”并不需要承担高昂的人力成本，只需要找到颜值在线的主播即可。他只需在商家那边开播，介绍产品的卖点，然后直播间就会源源不断有人进来。他记得第一场直播卖了3万块钱的餐券，这让他看到了直播带货的巨大潜力。 总的来说，随着市场的不断变化，商家与探店达人之间的合作关系也在发生变化。一些商家开始寻找新的合作方式来提升销售业绩，而探店达人则需要不断创新自己的业务模式来适应市场的变化。 杭州宝藏哥透露，从2022年八九月份开始，他总共做了三个多月的直播，平均每个月流水100万元左右。“直到后来因为疫情，直播才暂时停下来。”
- “服务商更赚钱” 时间来到2023年3月，在经过一段时间的修整后，“杭州宝藏哥”决定重启直播，同时开启新业务的尝试，做服务商。据介绍，达人对接的是发单中介，主要工作是帮商家批量联系达人，让探店落地；发单中介对接的则是服务商，主要工作是帮助平台签约商家、招募达人。 “服务商可以拿到10%左右的分成，所以我也想晋升甲方当服务商，去签约商家、招募达人。与之前的无门槛不同，现在入驻服务商需要缴纳10万元保证金，签约20个探店达人，同时还有一定的清退机制，但这恰恰能帮我筛掉一部分竞争者。”在“杭州宝藏哥”看来，服务商本身并没有什么难度。如果把服务商作为一门生意，商家资源才是其核心能力，而他靠着探店正好积累了一些商家资源。“据我了解，有家服务商因为签约了龙之梦旗下的所有商家，一个月的流水就在1亿元左右。” 事实上，作为抖音本地生活服务的重要一环，服务商承担着非常重要的作用，需要具备店铺运营、视频创意等多种能力。但现实情况是，在行业早期，除了少部分头部商家，大部分普通商家接触到的服务商都良莠不齐。 图源：抖音 “为什么有的商家出不了单？就是因为服务商没有认认真真选达人。”“杭州宝藏哥”认为，这种不成熟，本身就是赚钱的机会。 四、结语 “杭州宝藏哥”强调，自己其实是一个特例，因为赶上了抖音本地生活的流量红利，即使不太懂内容和算法，也取得了不错的成绩。但恰恰是他的存在本身，展示了抖音本地生活服务过去两年的一个切面。平台的流量扶持+优惠政策再加上用户、商家的尝鲜，让一大批草根靠探店赚到了钱，也实实在在培育了市场。 “杭州宝藏哥”这批达人最大的作用，就是帮助平台做好人群定位和打标签，以便更精准地了解用户喜好，同时打通本地生活服务的商业路径。与此同时，探店达人们也帮助平台发现了在内容、服务商、生态管理等方面存在的问题。2021年开始，抖音曾以低价策略开启本地生活服务的拓展，但到2022年中过后，抖音就开始调整算法，鼓励商家做更好的视频内容以提升消费转化率。近日，抖音还发布了《餐饮探店规范》，着手整顿乱象频发的餐饮探店团购相关业务，并开始在重点城市进行直营尝试。 抖音、快手们能打败美团、做好本地生活服务吗？ 在2020年，直播电商的浪潮席卷了整个行业，众多探店达人的努力使得商家、消费者乃至达人群体逐渐适应了抖音等新兴平台。然而，从红利驱动转向效率驱动，抖音们能否实现超越美团的消费转化率，这仍是一个未知数，需要更多的实践和尝试。 战争，才刚刚开始。 回顾历史，我们不难发现，每一次行业的变革都伴随着激烈的竞争和不断的试错。在2020年的直播电商领域，这种竞争尤为明显。无论是商家还是消费者，都在探索如何在抖音等平台上获得更好的体验和更高的转化率。而探店达人作为连接商家与消费者的重要桥梁，他们的努力无疑为行业的发展注入了新的活力。 然而，尽管我们已经看到了一些积极的变化，但要想真正实现消费转化率的提升，还需要更多的努力和探索。毕竟，市场的竞争是残酷的，只有那些能够不断学习和进步的企业才能在这场竞争中立于不败之地。 因此，对于抖音来说，要想在这场战争中取得胜利，就必须不断创新和优化自己的商业模式和服务方式。只有这样，才能吸引更多的用户并提高他们的满意度和忠诚度。同时，也需要加强与其他平台的合作关系，共同推动本地生活市场的繁荣发展。 总之，虽然战争才刚刚开始，但只要我们保持清醒的头脑和坚定的信念，就一定能够在这场竞争中取得最终的胜利。