在中国，城市因水文、地理、产业等特征而具有独特的属性。例如，武汉被称为“江城”，重庆则以山城闻名。辽宁营口市的大石桥市则因其镁质矿产资源储量居全国首位，被誉为“镁都”。 大石桥市的美妆市场同样引人注目。早在上世纪90年代中后期，二道街美妆批发市场就成为当时辽宁南部最火爆的美妆集散中心。这里四通八达的交通使得产品覆盖了大连、丹东、营口等重要城市。在这一时期，大石桥的美妆行业蓬勃发展，CS渠道发达，夫妻店林立。即使到了现在，县城内单店的数量仍然超过连锁店铺。 红颜美妆则是目前县城内为数不多的连锁店铺之一。曾经高峰时期店铺超过5家，近年来在客流下滑之后，有意收缩了一些店铺，并成功转型为后院服务型店铺。 快一步转型，打造专业化“后院”服务。红颜美妆成立的时间恰好赶上线下渠道“黄金十年”的末期，之后眼见生意一日不如一日。2015年前后，当电商开始影响线下之时，其总经理刘媛敏锐地意识到店铺需要转型，单纯靠日化零售并非出路。 当时，恰好发生的一件事情给了她转型的灵感和想法。“那时我的脸出现了肌肤问题，成了激素脸，在尝试了一些产品之后，效果非常好，就打算将这些产品推荐给更多的消费者。”刘媛告诉记者，这次的经历决定了店铺做肌肤修复类的项目，不过这也意味着红颜美妆店铺的服务将要做出深度。 在2015年前后，化妆品门店的服务尚处于1.0版本，多数是摆几张椅子，为消费者做一些简单基础的面部清洁等项目。比如消费者在店里购买的面膜或者护肤品，可以放在店里有时间就来体验一次，这个过程几乎都是免费的。 刘媛从中看到了“未来”的方向，她在想如果能将服务做深度，做到可以让消费者为之买单，会不会是一条可行的路。加之当时市场上很多修复类品牌看到了这一趋势也在大力地推广品牌与店铺的发展方向不谋而合。 从自己的体验出发，感受到产品的效果，进而开始寻找这一份商机，刘媛在后来的店铺发展中开始了真正的转型。但这个过程却是痛苦而又漫长的。为了更好地将深度服务做起来，她关闭了以销售为导向的日化店铺。目前红颜美妆以肌肤管理为导向，项目包括修复、祛痘等等，后院业绩占店铺总营收的90%以上。 这两年的CS渠道，在客流的严重下滑之后，不少线下店铺开始转向后院服务，希望用更高的利润空间来支撑着门店的存活。红颜美妆过早的转型，无疑是走在了市场变化的大趋势之前。 “店铺如果不转型，现在要么就是关店，要么就是半瘫痪状态了，这两年遭遇疫情，即使线下客流下滑明显，对我们店铺的业绩影响并不大，皆得益于及早的转型。”刘媛说道。 “做过前店后院的店老板都知道，能够支撑起后院服务的核心竞争力，一定是在专业度上。因为即使有再稳定的客流，而在专业度上不能令他们满意，也是无济于事的，或者说消费者选择后院的服务，看中的就是专业性。” 为了有更专业的服务手法，刘媛甚至花了近三年时间，通过学习和培训，考了中级美容师资格证等颇有含金量的专业证书，并在一些院线品牌举办的修复类实操大赛中，获得了多个奖项。 引公域到私域 利用门店抖音号引流 当红颜美妆成了完全以后院为主的店铺时，也就放弃了前店的业绩和客源。在拓客成本不断增高的前提下，店铺将如何拓新客和引流呢？ 这个曾让刘媛担忧的困扰，在今年上半年得到了解决。3月，营口的疫情让店铺差不多停业两个多月，这期间刘媛开始研究抖音，并积极和第三方公司合作，在线上搭建红颜美妆的抖音号。 “抖音其实去年就出台和线下店铺合作的模式，第一批是美食类店铺以及一些玩场，在美妆行业今年刚刚开始，我们和抖音的合作，算是当地的第一批店铺。”刘媛坦言，和抖音的合作，就是看中了抖音上巨大的流量，通过店铺号引到线下。“从抖音引流，说起来并不难，一天上架一两个作品，从多角度来展示店铺的项目内容和消费者使用的情况，通过短视频的形式，吸引消费者进店。” 记者从其官方账号看到，店铺上线抖音两个月内，橱窗上架的项目有7个，一款“沉浸式洗脸肌底清洁”的护理项目，消费已经近600单。不过，抖音上吸引的人流量，也曾一度让刘媛“苦恼”。 “目前，我们店铺还有一些老客，有时候抖音预约的太多，一个项目按30-40分钟计算的话，一天也忙不过来。为此，将会开辟更大面积的店铺。来满足日后的需求。”刘媛对未来的想法是，让店铺更专注于后院的服务，在店铺的形象设计和风格上做一些调整，成为专业的肌肤管理类店铺，将抖音引到店里的顾客，转化为深度客户。 近年来，随着互联网的飞速发展，线上购物逐渐成为人们日常生活的一部分。实体店流量被线上平台抢走的现象日益严重，但红颜美妆却通过抖音这一新兴社交平台，实现了精准定位本地活跃用户，并与之建立起紧密联系。这种模式不仅让线下消费者与店铺产生了直接互动，还以超低成本实现了口碑扩散传播的效果。那么，面对线下日益匮乏的流量，这种新型模式是否会成为一种新的趋势？市场将给出答案。