一年多以来，短视频市场如日中天，短视频营销带来的增长数倍级。对于短视频创作者来说，拥有大量粉丝后，他们面临的挑战是如何将流量转化为实际收益。 场妹在与多家MCN机构交流后发现，虽然庞大的粉丝基础让许多“金主爸爸”趋之若鹜，希望通过达人的影响力推广产品和拓展消费者市场，但高昂的推广费用使得一些头部达人的广告变现能力受到质疑。 为了深入了解头部达人的商业价值和广告吸引力，短视频工场筛选了粉丝数超过千万的101位抖音达人作为样本进行了分析。通过星图提供的数据，我们统计了这些达人及其相应的推广情况，并特别关注了具有代表性的现象级达人。 数据显示，目前抖音粉丝总量超过千万的达人共有101人，其中粉丝总量最高为4415万，由“一禅小和尚”获得。粉丝总量占比最大的区间为“1000万-2000万”，而达人推广报价占比最大的区间为“10万-20万元”。 具体来看，抖音粉丝总量超过千万的达人中，有56人的粉丝数在“15527649518万”以上，其中“一禅小和尚”和“会说话的刘二豆”分别以4415万和4395万的粉丝数占据榜首。而在粉丝量4000万以上的仅有两名，分别是“一禅小和尚”和“会说话的刘二豆”。 在广告报价方面，达人分为两种：一种是广告时长20秒及20秒以内的短广告，另一种是广告时长在21秒到60秒的长广告。两种广告报价方式的价格区间占比最大的均为10万-20万元，其次分别是20万-30万和10万元以下。报价50万以上的区间占比最小。 在接单情况方面，报价金额排名前三的分别是“暖男先生”、“李佳琦”和“papi酱”。其中，“暖男先生”和“李佳琦”的短广告和长广告均以80万一条的价格接单，而“papi酱”则是短广告60万一条、长广告90万一条。接单量排名前三的分别是“多余和毛毛姐”、“浪胃仙”和“祝晓晗”，接单数分别为40单、32单和27单。 案例分析表明，尽管拥有大量粉丝的创作者面临较高的推广费用，但内容质量往往更能吸引广告主的注意。价格并非唯一决定因素，优质的内容和创意才是吸引广告主的关键。 下面，场妹将从榜单TOP20中选出具有代表性和借鉴意义的几位进行分析。 案例一： 多余和毛毛姐：个性鲜明，即使是广告也要生动有趣。在2018年10月，多余和毛毛姐凭借视频《城里人和我们蹦迪的不同》中的背景音乐顺利出圈，达人在视频中通过更换假发装扮一人饰演三个角色：讲解者多余、城里人毛毛姐和农村人毛毛姐，各个人物特点鲜明，他幽默搞笑的风格也留住了一大批粉丝。目前，毛毛姐的粉丝数已高达3232万，位于抖音达人榜TOP20接单量的榜首，在其183个作品中，广告量就有40个，占比21.85%，商业指数高达99.8，是目前广告商十分喜欢的推广达人之一。场妹以为，“多余和毛毛姐”之所以在头号达人之中能够收到“金主爸爸”的青睐，其原因主要有以下几点：

  1. 保证视频内容，广告和视频创意相融合。以他的推广视频《我太难了，一等就是十六年，快等不到过儿了》为例，这个视频虽然是一个手游《神雕侠侣2》的广告， 但是视频最后以一句“爱你可以，发朋友圈不行”调侃了出现在生活里的社会现象，做到了既有料，又满足了广告方的要求，让受众在看视频时不会对广告产生反感。 2.性价比高。星图数据显示，目前“多余和毛毛姐”的广告报价为20秒及20秒以内的短广告42万，21秒至60秒的长广告58万，在推广报价榜中属于中等价位。而在其近期的几个推广广告中，视频的点赞量都达到了100万以上，与达人日常的视频点赞数差距不大，因此，广告商往往更喜欢使用这种性价比较高的达人来推广。 案例二： 浪胃仙：报价低，推广内容和创作方向相契合。2018年底才横空出世的大胃王“浪胃仙”目前粉丝数为2488万人，凭借32条广告在抖音粉丝榜TOP20接单量里排名第二，场妹以为其主要原因包括： 1.报价低。身为粉丝数过2000万的抖音头部达人，“浪胃仙”20秒以内的短视频的推广报价为1.5万元，长视频也仅3万，这跟同为千万粉丝的其他达人相比远低了十倍甚至几十倍。并且，推广视频的点赞数也大部分都保持在了100万以上，完播率高达50.4%，如此“物美价廉”，怪不得能够赢得广告商的喜爱。 2.推广内容和创意方向相契合，广告融入自然。 通过达人“浪胃仙”的抖音账号场妹发现，主攻吃播的“浪胃仙”在广告类型的选择上大部分都是和美食相关的内容，并且更多的是通过亲身试吃的方式，与自己的“大胃王”身份相结合，自然而然地将广告内容融合到视频创作中，既保持了原有的独特风格，也更能让粉丝接受。 案例三： 祝晓晗：情景演绎，反转不翻车 妈妈与女儿晓晗，视频内容演绎了一对父女之间的套路与反套路、整蛊与相互嫌弃为主，主题围绕 “私房钱”、“催婚”等话题展开的搞笑日常，目前该达人粉丝数达2594万人，接单量在榜单TOP20中排名第三。 场妹认为，祝晓晗之所以如此受广告商喜爱的原因主要是： 1.采用情景演绎的方式 每期视频内容都是围绕了一个社会小话题展开，在达人祝晓晗和大纯扮演父女 小短剧中，贴合受众的生活情景，通过这样的方式来进行广告推广，具有亲切感。 2.反转不翻车 祝晓晗的视频内容有趣之处在于对每个环节的精心设计，即使是一个广告，也没有随意用一些banner的方式夹杂在视频中，既有情节起伏、所搭配的背景音乐也起到了烘托的作用，增加了视频的可看性。 这种精心安排的恰到好处，自然也会受到广告商的喜爱。 综上所述，可以发现虽然是推广，但是这三位达人并没有被广告裹挟而失去了自己创作的核心，选择和自己的创作方向相契合的内容进行广告合作，在满足广告方要求同时创作出优质内容，同时也不失去独特的风格定位。 如何在宏大的短视频市场中不仅仅抓住粉丝的眼球，还要有吸引广告方的能力从而完成流量变现，也是短视频达人的必修课。