2024年即将结束，作为一名商业观察者，我非常庆幸今年跟进了一次中小商家的调研项目，这让我深入了解了他们在经营和营销上所面临的挑战。 回顾这一年，通过与众多商家的交流，我有一个直观的感受：这一年变化巨大。许多传统的经验和方法已经过时，新的模式和流量不断涌现。面对瞬息万变的营销环境，人们最常问的问题是：“如何在抖音上赚钱？” 最近，巨量引擎发布了《了不起的小生意2025》的年度主题片，其核心理念是“敢突破，就是了不起”。我发现，那些在抖音上赚钱的商家，都是那些不满足于现状、不断寻求突破的商家。那么，如何实现这样的突破呢？接下来，我将结合自己的经验和研究来回答这个问题：2025年，谁能在抖音上赚到钱？ 做一个有POWER的商家 线上生意离不开「人-货-场」的基本框架。如果我们进一步拆分，就会发现那些成功的抖音商家的共同特性。 人：首先，准确把握用户在未来的需求，这样才能激发购买行为；其次，还需要与用户建立良好的情感纽带，产生产品复购与品牌心智。 货：产品的优质化和差异化。 场：货架场和内容场的融合。 从产品、场景、市场、用户和效果五个角度出发，用五个英文字母组成“POWER”，意味着这些趋势对在抖音开展业务的推动力量。我们可以简单出一个公式：成功商家=产品力+场景力+趋势力+洞察力+转化力。 总结一下： P - Product Premiumization（产品优质化） O - Omnichannel Integration（全渠道整合） W - Wave-catching Marketing（趋势捕捉） E - Emotional Bonding（建立情感纽带） R - Result-oriented （结果导向型） 从这个POWER模型出发，再结合巨量引擎IP「了不起的小生意」中的实战案例，这样知行合一，理论与实践充分结合，我们就可以推导出2025年在抖音做好生意的5个底层逻辑。 我敢说，只要中小商家掌握了这五个底层逻辑，就能更容易地撬动2025年生意的新增量。下面展开讲讲： 产品创新：好产品+好工具=更好的效果。听起来是一句正确的大白话，但底层逻辑并不简单：好产品代表了价值创造，而好营销工具则是价值传递的手段。 在抖音做好生意，品质过硬的好产品是基础。以山和野为例，经过7年时间，他们用红茶和窨花双非遗工艺，研发出一款香气纯正的红茶。有了这样的匠心，再搭配合适的营销工具，就相当于如虎添翼。只有当产品被精准地传递给目标消费者时，产品的价值才能得到实现。 如何传递给用户呢？山和野用到的工具是巨量千川直播全域推广。这个工具有几个优势：打破商业与自然流量界限，调度全域流量，并且以ROI为目标，提升新客成交，并持续扩大GMV规模。商家借助巨量千川产品，最终产品回购率达到了65%+，单场直播的GMV也在短时间内翻了三倍多。 我了解到，2024年巨量千川直播全域推广还将针对中小商家，实现全新升级。比如在在大促放量场景中，系统升级白盒化能力；在流量扶持上还会有专属中小商家的红包扶持。这些举措都意味着，中小商家在明年也可以做好直播大场，能好好地大干一场。 场景双开：成功的商家都在双场拿量。在抖音上做生意，要有这个常识：不管内容场还是货架场，之间的流量不是割裂的，而是融合的、联动的。有了这个基本认知，就有了一个方法：内容场+货架场双场拿量，创造更多生意增量。具体的做法，我们以抖音服饰行业为例展开来说。 Wildrooms打破传统家居服款式，围绕居家、咖啡、公园等场景将家居服设计的更加先锋有颜值。他们怎么提高新品的打爆效率呢？答案就是巨量千川全域双开。他们先是通过直播方式去测品，借助巨量千川直播全域推广保证流量与精准人群，直播后，再依成交数据，选出潜力爆品，再投巨量千川商品全域推广打爆。 内容场+货架场双场拿量，双场经营，在2025年将是商家在抖音做生意的一大主基调。抖音一方面凭借优质内容，可以为商家创造生意增长机遇。另一方面，其货架场的商业潜力，也为商家开辟了更大的增长路径。2024年抖音电商货架场景的GMV实现了同比86%的增长。特别是在今年双11大促期间，货架电商GMV在大盘中的占比已近乎半数。由此可见，抖音电商货架场展现出广阔的生意拓展空间，另外货架电商有更低的运营成本，对于中小商家来说，2025年是双场布局的绝佳时机。 市场趋势：抓住细分趋势，然后小步快跑，步步为营。 在抖音这个平台上，用户量庞大，触点多样，渠道宽广。因此，在这个平台上做生意，几乎任何看似不起眼需求的背后，都隐藏着一个可观的利基市场。每个看似小趋势的背后，都蕴含着大生意的机会。 具体来说，就是通过深入了解市场动态和消费者需求变化趋势，挖掘新兴的细分市场，针对性地推出产品，并匹配精准的营销工具，就可以在细分领域占据优势。以艾灸王老师为例，借助巨量云图极速版，他们发现养生产品的消费主力逐渐变成了年轻人。为了更适配年轻人快节奏的生活方式，他们从产品形态上进行了创新，比如现在很多年轻人长期伏案工作，会有肩颈问题，他们就顺势设计出了更简单易于使用的精油艾灸贴。这就是我经常说的，在抖音上的敏捷经营，说人话就是小步快跑。敏锐地洞察趋势，实时灵活地调整策略。艾灸王老师团队的反应速度非常快，这个特点还反映在他们的直播推广上。他们的第一次直播，就使用了巨量千川直播全域推广，一下子就将冷清的直播间变得热闹起来，从开始的几十人到后来的上万人，成交量翻了好几番，复购率超过了80%。 我还建议商家在2025年要具备一种系统性的思考方式：营销上的链路思维。简单来讲就是，从把营销活动看作是一个由多个相互关联环节组成的链条，强调各个环节之间的步步为营，以实现营销目标的最大化。护可柔就是这么做的。他们开发了适合不同眼妆的睫毛印章款式，第一步先找了巨量星图达人做产品教学视频完成了种草，建立起心智之后，再将达人视频投放巨量千川商品全域推广，加快产品购买。就这样，每一步都精准地踩在了正确的轨道上，打通了从内容消费到商品购买的任督二脉，成功登上假睫毛辅助工具类目年GMV榜单top。 在抖音上，很多趋势看上去微不足道，很多动作做起来不值一提，但就是这样敏锐地抓住小趋势，步步为营，最终每一步都算数，都能拿到确定性的结果。情感链接：建立品牌的心智护城河。先抛一个理论：在消费心理学上，用户的决策路径有两条：一条是理性路径，决策周期长，考量材质、款式、性价比更多因素，相对谨慎；另一条是感性路径，情感因素可能包括品牌形象、消费氛围、销售人员态度、产品所唤起的情感共鸣等。 在家居综合行业，快消品与耐消品之间存在显著的打法差异。对于家具等耐消品而言，如果仅仅依赖理性决策路径，由于产品在材质、舒适度和支撑性上的差异逐渐缩小，同质化问题严重，导致不少家居商家的客单价不断内卷化。 然而，走感性路线，建立情感连接成为了一条新路。品牌形象往往包含了特定的生活方式、价值观等情感元素，吸引具有相同情感追求的高价值人群，使他们在购买家居产品时不仅是满足功能需求，更是表达一种生活态度和情感归属。 以总统夫人沙发为例，这个品牌通过开设了一个接地气的IP人设——胖哥老板，成功地与用户建立了情感联系。他在直播中表现力强，幽默风趣且富有感染力。他不仅在双11当天打吊瓶后立即赶到工厂直播，还从展厅走到工厂、仓库、家庭等多种场景，营造了真实感。最终借助巨量千川，总统夫人沙发实现了GMV的持续攀升。 我想强调的是，对抖音商家来说，真诚永远是通往成功的正确道路。诚意+真实感能够赢得用户的信任，这种信任感能推动用户的消费决策从理性购买转向情感路径，从而更快速做出消费决策。 结果导向：把投广作为撬动销售的投资 在《了不起的小生意2025》一书中，有句话给我留下了深刻印象：“没有淡季的生意，只有淡季的观念。”无论是交易型、线索型商家还是双栖型商家，都注重以结果为导向。上半年的调研数据显示，中小商家关注能反映直接销售收益的ROI（58%）、GMV（47%）和效果转化（46%）三大销售目标。 许多成功的商家将广告投放视为投资，认为广告是提升GMV的必选项。三亚的一家糟粕醋火锅店文昌小老弟就是一个典型的例子。他们请达人做探店视频，让食客快速对糟粕醋三个字产生记忆点，吸引外地食客来尝鲜，外地客群占比达70%。虽然生意稳定下来后面临“淡旺季”的挑战，尤其是在三亚做餐饮的，淡旺季非常明显，但他们依然坚持以结果为导向，将广告投放视为提升业务成果的有效手段。 尽管传统观念认为商家应遵循淡旺季的营销策略，但一些商家已经成功打破了这一限制。他们利用巨量本地推在淡季期间大量推广，即使在其他商家生意清淡时，他们的店铺依旧顾客络绎不绝。中小商家想要超越传统，需要探索新的客户获取方式。以往主要依赖短视频推广的商家，现在可以转向直播，通过多渠道吸引用户，充分挖掘自然流量和商业流量两个流量池，以实现GMV（总商品交易额）的最大化。 对于那些希望增加线下到店客流量的商家来说，可以尝试使用巨量本地推的「线下到店」优化目标进行广告投放，精准触达对门店感兴趣的人群，从而提升到店人数。 最后，我们来总结一下2025年哪些商家能在抖音上赚钱。从成功的个别商家到众多成功的群像商家，我们发现那些能够把握细分市场趋势、打造优质产品、积极与用户建立情感联系、有效经营内容场和货架场以及始终以结果为导向的商家，将能够在抖音上获得成功。 归根结底，这些成功的商家之所以能取得成就，是因为他们敢于突破传统的界限，尊重用户、敬畏产品质量、掌握场景优势，并且得益于平台对他们的支持。作为中小商家的坚强后盾，巨量引擎将通过其极致的技术创新、简洁的营销体验和全面的成长期支持体系，为商家提供全方位的发展助力，帮助商家实现更加确定的生意增长和持续成长突破，共同创造更多令人瞩目的小生意。