在互联网时代，电商模式不仅改变了人们的生活方式和消费习惯，也为国民经济的增长注入了活力。经过20多年的发展，电商形态不断演变、进化，尤其是近年来内容电商和兴趣电商等新业态的兴起，使得电商行业逐渐进入新的发展阶段。消费者的需求已经从基本需求转向追求购物带来的兴趣、精神、审美层面的享受，懂得顺应这种变化，抓住新兴消费人群的品牌往往能够乘风而上。 工欲善其事，必先利其器。要成功经营品牌，关键在于掌握高效的方法并将这些方法应用于实际工作中。新年伊始，抖音电商通过分析过去一年中众多成功的品牌营销案例，提炼出了“年度10大经营关键词”，并与品牌/商家共同探索当下与未来品牌营销的新趋势。 兴趣电商的逻辑是激发，它通过将消费者原本未知的内容进行匹配推送，激发他们新的认知和兴趣，进而产生购买行为。兴趣电商的流量汇聚、沉淀并促进转化，用户群体年轻且具备高消费能力。品牌需要从商业思维转变到内容思维，通过内容激发消费者的兴趣，在新的流量平台上唤醒新的消费力。此外，找到经营新阵地的科学方法，懂规则、建生态、看长期是科学经营的关键。 品牌自播已经成为经营电商的新趋势。去年，许多知名品牌通过自播取得了显著成效。例如，太平鸟在抖音电商销量爆发，年货节期间打破自播纪录；波司登在8月入驻抖音电商后开始自播，12月初就实现了单场破千万的成绩，目前已将自播视为日常经营手段。品牌自播使品牌与消费者之间的联系更加直接和顺畅。一方面，品牌方在自播中拥有足够的自控力和自由度，可以将线下店面作为线上直播场地，让消费者获得最直接的服务体验；另一方面，投放的流量费用也用于自家的直播间和商品，成交数据和流量可以沉淀在品牌的自有流量池中，为品牌所用。 在抖音电商领域，商家通过灵活运用FACT经营矩阵，可以有效实现生意总量的稳定增长。该矩阵包括四大经营阵地：自播、达人矩阵、营销活动和Top KOL（头部大V），根据不同阶段的GMV增长需求，商家能够合理分配运营资源与营销投入。 德美乐嘉品牌，一个源自美国的院线护肤品牌，在抖音电商的运营及营销上遵循了FACT模型，以金字塔型广种草策略为主，特别是在短视频制作方面下了不少功夫。通过寻找旅居海外的垂直领域华人达人，并采用品牌溯源和探店的形式，巩固了其专业国际院线品牌形象。同时，通过自播承接联合共振的方式，从品牌故事到产品细节都进行了完整传递，成功吸引了新用户群。例如，针对消费者急救祛黄提亮且不刺激皮肤的需求，德美乐嘉通过前期多次触达种草和直播产品详情安利的“组合拳”，使得多维面膜周销量突破3000支。 FACT经营矩阵为商家在抖音电商提供了清晰的增长路径。 爆款一直是电商领域的热门话题。尽管人人都想拥有一款爆款产品，但如何打造爆款产品却是一个难题。然而，爆款背后其实有一套方法可循。以国货品牌Spes诗裴丝为例，其在抖音电商一年多的时间里就打造出多款爆款产品。在抖音电商“超级新品”活动中，通过提供资源扶持、达人种草和站内宣发等助力，精准洞察到年轻用户因饮食习惯和熬夜等因素导致的头皮出油情况，推出的控油产品一经推出便成为爆款。这充分展示了兴趣电商精准匹配商品特征及用户潜在需求的优势，让好产品有了走进千家万户的新可能。 品销合一的趋势正在成为驱动爆款的新逻辑。随着直播、短视频等新经营形式的涌现和融合，品牌营销渠道与销售渠道之间的界限逐渐模糊。直播+短视频缩短了用户下单的途径和时间，使得“品销合一”成为了一种势不可挡的必然趋势。 波司登风衣羽绒服单品联动头部达人疯产姐妹，以短视频的形式推动种草，在产品首发后1小时登上抖音热搜榜TOP1，播放量达1.2亿。同时辅以直播间营销，最终实现风衣羽绒服单品渗透率62.5%，首发总销售额突破3074万的成绩，实现“品销合一”。 抖音电商特有的“短视频种草—直播间转化”的短链路，利用头部达人/明星直播矩阵+品牌自播快速承接流量，从品牌触达用户到品牌资产沉淀，让产品力得到更好的呈现，延长品牌的生命周期，实现长效经营。 种草兴趣电商本身的内容属性，是为消费者搭建种草到拔草的路径，种草模式能够激发用户的购买欲望，并且对用户的消费决策起到一定的引导作用，是品牌商家实现销售数据增长的重要一环。 抖音电商通过短视频和直播，让消费者看到商品在生活中的使用场景。好吃岛山药片以细腻的情感故事短视频进行种草，视频发布当天获得了超过82万赞和2万多条评论，日播放量在当日电商类短视频中排名第一，好吃岛山药脆片也因此成交3万多单。除品牌自身短视频营销故事种草外，3个月内好吃岛山药脆片被超过3000位抖音达人配入了货架，“大狼狗与言真广东夫妇”“安徽主持人罗彬”等头部达人通过直播种草的形式，再次助推销量增长。 所谓注意力就是购买力，想要影响购买力就需要抢占用户的注意力，短视频+直播的种草模式可以有效提升用户活跃度、增加用户使用时长、提高用户粘性，是能够直接影响用户购买欲的方式之一。 新消费人群人群需求的迭代，让新消费市场快速成长。一方面，精英、白领、新晋父母等主流消费者的消费重心、消费偏好有所转移；另一方面，新老人、新蓝领等消费群体逐渐成为线上消费的潜力担当。让不同人群的消费需求被看见，了解新消费人群的消费行为，可以帮助更多品牌抓住流量价值，开拓品牌新增势。 根据巨量引擎和《新周刊》联合发布的“2020十大新消费人群”报告可以发现：消费主体在重构，基于短视频内容的沉浸式消费占比增大，“边看边买”的直播购物越发常见。抖音电商以内容为支撑，精准触达潜在消费人群，再以商家自播内容或者达人拍摄内容为媒介吸引消费者进入直播间并产生购物行为。以国货美妆品牌百雀羚为例，直播间摇身一变成为宫廷戏小剧场，每个主播都有自己的角色，人设和剧本都是品牌从专业角度、结合观众建议后反复打磨测试呈现的。 内容重构： 在当今的消费市场中，个性化、趣味化和潮流化的直播间越来越受到新消费人群的欢迎。为了与消费者建立更紧密的联系并实现销量的突破，品牌和商家需要采取更为有效的策略。长效经营是实现这一目标的关键理念，它要求品牌在经营过程中注重流量拓展、GMV提升以及复购加强。 以奥伦纳素为例，该品牌通过精准人群投放、选品组合、达人和自播矩阵以及营销节点等方面的优化，在抖音电商中实现了快速增长。其背后支撑的是品牌的长期努力和对细节的关注。 在新增长方面，品牌需要发现新的商机，挖掘“新增长”，创造新价值。例如，Teenie Weenie通过转变内容场景的意识形态，让内容成为生意经营的最前线，持续打造满足用户兴趣的好内容，有效助力品牌生意增长。双立人则利用抖音电商平台的社交属性，通过内容营销+货品匹配+直播矩阵的方式引爆品牌销量，完成粉丝沉淀，助力品牌持续获得新增量。而Whoo则是将抖音电商作为品牌生意的重要阵地，与优质达人合作，通过“单场集中打爆单品”的模式，不断优化货品供给，加速品牌销量转化。 根据这些案例可以看出，品牌在抖音电商的经营过程中，需要将经营思维进行转变，改变传统电商的运营逻辑，并创新性地满足用户的兴趣需求，才能激发可持续的生意增长新动能。 私域建设也是品牌和客户更有黏性、有情感链接和社交的营销触点。例如，丛卉绿植旗舰店通过短视频内容的持续深耕，实现了短视频对直播间的有效导流，提高了整体进店观看的成交效率。抖音电商私域具有“强获客”、“正循环”和“高效率”三大特点，商家在抖音电商的私域建设中，可以实现存量市场与增长市场的转化融合，建立起在抖音电商长效经营的流量阵地。 在当今这个充满挑战与机遇的电商营销领域中，掌握科学的经营方法论无疑是发现增长潜力的关键。随着市场竞争的日益激烈，那些能够率先洞察并适应自身品牌独特性、制定专业经营策略的企业，无疑将在未来的增长赛道上占据先机。以下是对未来电商营销的十大年度关键词，它们不仅为行业提供了宝贵的参考，也为企业指明了前行的方向。
- 数据驱动：在这个信息爆炸的时代，数据已成为企业决策的重要依据。通过深入分析消费者行为、市场趋势和竞争对手动态等关键数据，企业可以更精准地定位目标客户，制定有效的营销策略。
- 个性化体验：随着科技的进步，消费者对购物体验的要求越来越高。企业需要通过个性化推荐、定制化服务等方式，满足消费者的个性化需求，提升用户体验。
- 社交媒体营销：社交媒体已成为连接品牌与消费者的重要桥梁。企业应充分利用社交媒体平台，进行内容营销、互动营销等，提高品牌的知名度和美誉度。
- 直播带货：直播带货作为一种新兴的电商模式，正逐渐受到消费者的欢迎。企业应积极探索直播带货的可能性，创新营销方式，吸引更多的消费者关注。
- 跨境电商：随着全球化的发展，跨境电商成为企业拓展海外市场的重要途径。企业应积极布局跨境电商领域，抓住全球市场的机遇，实现业务的多元化发展。
- 新零售：新零售是传统零售与现代科技相结合的产物。企业应积极探索新零售模式，利用大数据、人工智能等技术手段，优化供应链管理，提升运营效率。
- 品牌建设：品牌是企业的核心竞争力之一。企业应注重品牌建设，通过塑造独特的品牌形象、传播品牌故事等方式，提升品牌价值和影响力。
- 内容营销：内容营销是一种以优质内容为核心，吸引和留住用户的策略。企业应注重内容的创意性和价值性，通过撰写文章、制作视频等形式，为用户提供有价值的信息和服务。
- 用户画像：了解和分析用户画像是提升用户满意度和忠诚度的关键。企业应通过收集用户数据、分析用户行为等方式，构建完善的用户画像体系，为精准营销提供有力支持。
- 可持续发展：随着环保意识的提高，可持续发展成为企业必须考虑的问题。企业应注重绿色包装、环保物流等方面的发展，履行社会责任，赢得消费者的信任和支持。 总之，未来的电商营销将更加注重数据驱动、个性化体验、社交媒体营销、直播带货、跨境电商、新零售、品牌建设、内容营销、用户画像和可持续发展等方面。只有紧跟时代潮流，不断创新和改进，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。