10月19日，「智引未来·电商大咖访谈直播节」邀请到网川集团联合创始人、网川教育CMO羽林老师为我们带来《抖音电商的机遇与挑战》的直播分享。本文内容截取自直播节当天实录部分观点，报名参加「智引未来·双11电商大咖访谈直播节」，即可获取完整录播视频和PPT材料。 以下内容为羽林老师直播分享实录：大家好，我是网川教育的羽林，今天我想和大家分享探讨的话题是抖音电商面临的机遇与挑战。首先自我介绍一下，我是网川联合创始人，日常负责网川集团市场工作，主要是同阿里、抖音、京东、拼多多、快手等平台对接。所以今天我和大家分享过程中，更多是站在平台视角。因为在一个动态变化的时代，每个平台也在不断成发展，我们要站在平台不同阶段的视角看底层分配逻辑。 今天我将从以下6个方面同大家进行分享：

  1. 国内电商发展现状
  2. 抖音电商发展过程
  3. 抖音流量分配底层逻辑
  4. 商家自播黄金公式
  5. 抖音商家试错最大的坑
  6. 三句箴言 01 国内电商发展现状 商家入驻电商平台时间不一样，享受的红利期也不一样。国内所有电商平台在成长和发展过程中，我将其分成三个红利期，分别是流量红利期、运营红利期和品牌红利期。 ｜流量红利期 平台初始阶段属于流量红利期，比如2-3年前的拼多多、8-9年前的天猫，包括去年的抖音都属于流量红利期。商家在流量红利期进场，只要拥有相对优质的货品，不需要太多运营动作，就可以获得回报。 ｜运营红利期 运营红利期主要出现在平台逐渐成熟之后，平台成熟的标志就是运营空间变大。比如天猫有直通车等各种推广工具，拼多多也有不同推广工具和直播、双11大促等营销玩法。天猫的运营红利期大约在5-6年前，那个阶段需要懂直通车、钻展、淘宝客等运营手段才能赚钱卡位。进入运营红利期，拼的是运营技术、运营技巧以及整个团队的运营效率。 ｜品牌红利期 平台升级，用户需求分层之后，商品和平台进行匹配开始进入第三阶段品牌红利期。现在天猫已经进入品牌红利期，不容否认的是天猫目前是全国乃至全世界最成熟、稳定的B2C平台。现在要做电商，做品牌，天猫一定是首选。因为天猫目前的生态、机制、数据和用户资产留存流转功能以及平台营销活动配置，都能满足一个新品牌快速崛起的需求。 流量红利期、运营红利期、品牌红利期这三个阶段是逐渐递进的，任何一个平台都会经历这三个阶段。 在拼多多和抖音等电商平台的激烈竞争中，品牌红利期正在逐步展开。未来，这些平台将利用其庞大的流量优势，吸引并提升消费者心智，从而实现长期发展。 对于商家和运营总监来说，理解平台的发展阶段至关重要。不同平台的发展时期需要采取不同的策略和战术。货品策略、营销策略以及团队策略都需要与平台所处的发展阶段相匹配。此外，针对不同阶段的平台，预算分配和营销目标也应有所不同。只有及时调整战略，才能确保与平台发展方向保持一致。 抖音电商可以分为三个阶段：1.0短视频电商、2.0达人带货和3.0商家自播。短视频电商是抖音电商的前身，它通过广告投放、用户购买、发货和签收等一系列流程来实现销售。而抖音之所以扶持达人带货，是因为平台希望改变用户对平台的认知和购物习惯。达人具有优质内容产出能力，能够吸引粉丝信任，从而带动销量增长。同时，大量消费者数据经过整合后可以形成商域流量，为平台带来巨大价值。 总之，了解并适应平台发展阶段是进入任何电商平台的关键。只有不断调整战略，才能确保与平台发展方向保持一致，实现长期发展。 为什么现在抖音上彩虹夫妇等达人这么火？销售额冲的高？ 因为拥有强劲的供应链。 为什么达人能够通过“过款”的方式在抖音上面卖货而商家不可以？不是因为商家不能“过款”，而是因为商家的商品不全是“爆款”。商家产品库存的宽度不够，直播间的产品无法做到“款款爆款”，这也是商家自播和跟达人带货的核心区别。 ｜商家自播 现在平台逐步将流量向商家倾斜，因为商家数量比达人更多，还具备达人不可比拟的优势。商家拥有的货源、资金、运营团队以及对 B2C零售及服务更深入的理解，还有掌握的用户画像以及对数据的敏感度都是远远优于达人的。 03 抖音流量分配底层逻辑 ｜抖音是一个怎样的平台 抖音是一个内容平台，有两种内容形式：短视频及直播。 ｜内容平台最核心的运营指标是什么 短视频最核心的运营指标就是完播率，直播间人气的核心数据是停留时长。因为系统判定内容推送给用户准不准确就是靠“完播率”，高完播率的内容才可能被系统判定为优质内容获得更多流量。 ｜抖音直播留人重要还是互动重要 留人是目的，互动是手段。 04商家自播黄金公式 抖音商家自播是货品运营*内容运营*流量运营这样一个整体概念。在运营红利期的抖音平台里面，商家通过怎样的经营方式能赚钱？一流的货品，二流的运营，三流的主播。首先商家自播横向在行业领域内比较，一定要有货品优势；其次抖音正处于运营红利期，运营手段比主播更重要。 05抖音商家试错最大的坑 抖音没有0-1，只有1-10。一定要构建系统的经营方法论，才能够在抖音快速突破0-1。然后再通过团队的数据复盘迭代，优化话术、脚本、运营方案、中控、场控等等实现1-10。 06三句箴言 ｜人永远赚不到认知之外的钱 一定要通过不断地学习、不断地交流，不断地分享和突破自我认知天花板。 ｜学习是最小的试错成本 不断地学习会让你少走弯路，少踩坑。 ｜选择大于努力 选择大于努力背后是具备选择的能力，这种能力背后是具备更宽的认知、更强的逻辑、可以看到更多的模式和错误案例，需要你非常了解团队、货品、成本、价格、预算。