如今，越来越多的不同规模商家选择在抖音上开展业务。对于中小商家来说，由于规模小、资金有限以及抗风险能力较弱，他们在获客、留存和转化方面面临诸多挑战。这些商家往往缺乏系统化的运营团队，品牌建设也处于摸索阶段。 然而，这并不意味着中小品牌要在抖音上成功经营生意是一项不可能的任务。实际上，通过掌握有效的内容营销策略、扎实的投放行动以及养成持续经营的思维，中小商家同样可以在抖音实现业务的长期增长。 以专注于少儿益智玩具领域的「少儿益智吴老师」为例，其成长经历提供了一个值得借鉴的案例。2021年8月，吴老师开始全身心投入自有品牌的抖音电商运营。不到一年的时间里，他的抖音账号「少儿益智吴老师」粉丝数已接近5万，旗下爆品“消消乐”在去年双十一期间创造了超过10万元的GMV。而在2022年的“抖音好物年货节”中，「少儿益智吴老师」单日最高GMV达到了20多万元。 在「吴老师」的成长过程中，有几个关键点值得关注：他是如何规划自己的成长节奏，从而稳步推进经营计划并维持生意流量？他在追求短期收益时是否踩过坑，又该如何避免？他又是如何平衡短期和长期利益的？ 通过对「吴老师」抖音经营历程的复盘，我们尝试总结出他的“小商家生意经”。 首先，明确自身优势至关重要。在选择赛道时，中小商家应该考虑自己是否擅长该领域。选对赛道是成功的关键一环，即使找到了风口，如果自身准备不足，后续的生意也很难做成功。 而「吴老师」在起步阶段就非常明智地选择了教育这一领域，特别是少儿益智玩具这个细分市场。在抖音创业前，他有十年的传统电商运营经验，也曾担任中学教师，目前还是中科院在职研究生。 由于「吴老师」拥有丰富的从业经验和对教育领域的熟悉，这为他提供了巨大的优势。尽管如此，他还是做了充分的前期准备工作，包括学习抖音短视频制作课程和抖音小店经营基础等。 面对中小商家普遍面临的选择：是先做短视频，还是转向直播带货？「吴老师」的策略是先做短视频，等到有一定规模后再尝试直播带货。现在，他的重心依然放在了短视频上。 短视频的前期运营相对容易，但直播需要较高的成本投入，包括购买设备、寻找团队等。因此，吴老师建议在初始阶段，中小商家应专注于内容制作和利用巨量千川提供的运营工具来提升效果。 为了做好短视频带货，关键在于能否做好内容运营。许多中小商家可能认为自己在内容制作上没有优势，但实际上并非如此。抖音上有很多爆款视频，虽然主题内容难以复制，但他们的拍摄、剪辑手法和思路都是可以参考、借鉴的。此外，商家还可以充分利用巨量千川提供的运营工具，如程序化创意、小店随心推等。例如，吴老师先借鉴了爆款儿童玩具内容的拍摄及剪辑思路来制作内容；同时，使用程序化创意工具，在输入文案和视频后，反复根据跑量情况来改进素材质量。为了判断素材与用户喜好的匹配度，吴老师还借助「小店随心推」这一工具来测试素材、产品、人群；如果效果好，则会加大投放力度。结果这套流程跑下来后，「少儿益智吴老师」的账号粉丝已经从5000涨到了5万，去年双十一的时候，店内爆品“消消乐”还获得了超过10万元的GMV。而通过短视频带货走完从0到1后，吴老师却没有急于求成立马开始直播带货，而是抱有细水长流的心态。他的想法是，通过短视频的方式，先把账号先打好标签、做好权重，再来开直播。 对于中小商家而言，如何做好投放也是很重要的环节。早期，店铺可能还没有太多关注者，商家在产品、内容、用户群体等多个维度上都处于比较初级的阶段。怎么做？结合「吴老师」的经验来看，中小商家可以参考以下这几点：第一，做投放，前期要小范围多测试。起步阶段免费流量很难起效，商家可以选择投放先获取付费流量，继而再在接下来的经营中通过付费流量去撬动免费流量。吴老师建议，中小商家在早期投放巨量千川时，可以采取小范围、多测试的方法。“如果你一个产品不行，一个计划不行，就多选几个品类、多建几个计划去测试。”例如，「吴老师」也并非一开始投放巨量千川就做起来。而是经过测试后，直到在第三个产品才看到成效；在这之前的两个商品，他亏了几千块。但吴老师认为，商家也需要预留出试错空间，因为对新商家而言，多做测试前期可能会亏一点钱，但风险能降低不少。而在过了学习期后，商家可以优化定向、素材，逐步拉升ROI，至于那些没通过学习期的计划，则要及时清除。 在抖音平台上经营店铺，吴老师有着自己独特的经营策略。他注重长期发展而非短期爆单，并采取了一系列措施来确保店铺的稳定运营和良好体验。 首先，吴老师在投放初期会使用托管或极速推广功能，以控制成本投入。在学习期，如果没有流量，他会提高价格，让系统自行探索。在此期间，他会使用“计划诊断”工具来监测关键指标——点击率。如果点击率高但流量不足，他会考虑加价。一旦学习期结束，ROI趋于稳定，他就会根据ROI指标来决定是否继续投入。 其次，对于表现良好的广告计划，吴老师会保持耐心，持续投入。他有一个长达半年以上的计划，尽管ROI曾出现过不稳定的情况，但他没有立即停止，而是先调整价格，优化素材，淘汰旧素材，上传新素材。如今，他的「爆款计划」已经基本实现了智能放量和全面放开定向。 当ROI不符合预期时，吴老师也会新建一些计划。例如，他会改变标签分类，尝试不同的产品类别，如女装、小学教育等创意分类。他还会根据市场变化和客户反馈不断调整策略。 第三，吴老师强调摒弃“赚快钱”的心态，追求长期的店铺发展。他认为，虽然短期内可能会有爆单，但长远来看，商家体验分下降和店铺消失的风险更大。因此，他希望店铺能够保持稳定的发展，而不是追求短暂的高流量。 为了实现这一目标，吴老师采取了以下策略：
- 产品侧：亲自购买样品，拍摄视频展示产品，确保产品质量和评价。选择在抖音或其他平台也受欢迎的爆款产品，但要有质量把控。
- 店铺侧：关注店铺体验分和整体质量，提供优质的产品和服务。
- 经营节奏：不求快速扩张，而是稳步提升质量和分值，再逐步拓展新品类和新店铺。
- 直播谨慎：在直播方面，吴老师比较谨慎，不会急于推出新的品类或店铺，而是先确保一个品类或店铺的质量和体验分达标后再进行拓展。 随着「少儿益智吴老师」在抖音上生意经营的不断深化，他制定了长远的经营规划。今年伊始，「吴老师」已经将做直播和开设旗舰店提上日程。其中，做直播是为了实现更高的生意增长，而开设旗舰店则意在打造品牌。在「吴老师」的规划中，未来会有一个旗舰店的企业号，同时开设至少三个直播间来带货。此外，他还打算在下一阶段做好粉丝群的私域运营。 我们看到，「吴老师」一路走来，选择了一条更加稳健的道路。在这个过程中，他也为中小商家提供了一套较完整的经验，其中最重要的一点是：中小商家需要建立起长线经营的思维。而要做到更长线的生意，并不仅仅是简单的复制某种投放策略，而是要用心的去经营，为用户真正提供好的产品、好的服务。 最后，总结来看，在生意经营早期，中小商家固然会面临诸多痛点、难点，但只要把握好自己的经营节奏，踏踏实实做好内容运营；在投放时灵活应用巨量千川的产品、掌握一定的投放技巧，同时做好店铺的长期运营，同样有机会在抖音上实现长线增长。