在全球化的趋势之下，跨境电商行业迎来了新的发展机遇。据海关统计数据显示，2021年我国跨境电商进出口规模达到1.98万亿元，增长15%，显示出持续快速增长的态势。这一趋势为跨境电商进入新的发展窗口期提供了有力支撑。 随着跨境电商行业的蓬勃发展，消费者可以足不出户地将全球好物收入囊中。《2021抖音电商海外爆品洞察报告》显示，近半年来，海外爆品相关的内容在抖音平台上的播放量成倍增长。敏锐的海外商家品牌也开始入驻抖音电商，抓住海外商品线上消费需求爆发阶段，把握向上突破的时机，打开生意增长的新可能。 本期DOU出好案例将从宠物、美妆、母婴三大行业，介绍Nutro美士、TUNEMAKERS渡美、FAITH妃颐思、Gold bond、JUNG SAEM MOOL、D-CAL迪巧、witsbb健敏思七个品牌案例，看他们是如何在抖音电商实现品效爆发！ Nutro美士：好内容+达人矩阵，品效共振打开跨境宠粮新增量 Nutro美士（以下简称美士）隶属于全球最大的宠物食品公司玛氏，是第一个将天然概念带入宠物食品的品牌，也是宠物天然粮开创者。其生产的营养优质的产品深受宠物主和宠物的喜爱。2021年9月美士正式开启在抖音电商平台的运营，截止目前，“一分为二餐盒”累计销售100000盒，享有“软便克星”的干粮成类目TOP商品。美士Nutro已通过抖音电商平台累计为10000多户养猫家庭提供“喵星人”天然健康的营养需求。 在运营初期，美士就意识到，在以内容为中心的抖音电商，想要实现快速增长，首先要把握“好内容”的核心推动力。一直以来，美士坚持以内容为核心，重点发力“短视频+直播”，通过达人混剪视频、品牌故事、产品种草等多种内容形式产出高质量短视频内容，打造账号个性化标签，并为品牌自播带来精准流量。同时，美士将直播间打造成线上的精装修店铺，直播间内的产品、优惠贴片、桌面布景、道具等全部都带有品牌元素，为消费者带来沉浸式购物体验。 美士在运营上深度结合抖音电商FACT经营矩阵，尤其是A（Alliance）达人矩阵和T（Top-KOL）头部大V，美士与众多宠物垂类达人建立紧密合作关系，借助垂类达人影响力实现精准引流，快速建立在抖音电商的知名度。同时，美士还与杨澜、罗永浩等众多明星合作，通过明星强大的粉丝影响力助力品牌破圈，实现品牌声量销量双爆发。 在当今的电商市场中，品牌如何吸引并保持用户的关注和兴趣是至关重要的。美士通过精细化的用户流量管理和科学的广告投放策略，实现了精准营销，而TUNEMAKERS渡美则通过与头部达人的合作，打造了一站式的种草拔草体验。另一方面，FAITH妃颐思凭借其高端市场定位和对消费者需求的深刻洞察，迅速在抖音电商中取得了显著成绩。 首先，美士在广告投放方面采取了科学分析的方法。品牌不仅在投放前进行深入的市场研究，了解目标用户群体的需求和偏好，还在投放过程中不断调整策略，以确保广告能够精准触达潜在客户。这种精细化的运营方式使得美士在用户流量的质量上得到了极大的提升。 其次，TUNEMAKERS渡美在抖音电商平台上取得了令人瞩目的成绩。这主要得益于两个方面：一是精准的人货匹配策略，通过抖音电商平台的粉丝画像工具，品牌能够深入了解到粉丝的消费能力和年龄段等信息，从而根据这些信息为不同肤质的达人粉丝提供定制化的产品矩阵。从功效党菩小缇×干敏皮原液水乳的组合到骆王宇×养肤防晒产品，渡美的产品线覆盖了各种需求，传递出“量身定制”的理念，极大地提升了品牌的销量。二是货品差异化策略，从达人粉丝的实际需求出发，渡美提供了高度个性化的定制方案，并通过高密度的直播活动，形成了从种草到拔草的完整链路，有效促进了品牌的销售增长。 最后，FAITH妃颐思作为日本高端院线品牌，以其独特的纯净护肤理念和高品质的产品赢得了消费者的青睐。妃颐思不仅满足了消费者对肌肤健康的需求，还通过精准的市场定位和高净值人群的精准匹配，激发了潜在消费需求。2021年12月底，妃颐思正式登陆抖音电商后，仅用7天时间销售额就达到了150万元，这一成绩的背后是妃颐思对目标消费群体的精准洞察和对产品定位的准确把握。 总的来说，无论是美士、TUNEMAKERS渡美还是FAITH妃颐思，它们都通过各自的优势和策略，在抖音电商这个充满竞争的平台上取得了不俗的成绩。这些成功的案例表明，只有深入了解用户需求，不断创新产品和服务，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 在达人选择上，妃颐思结合自身产品定位，以“看地域”、“看年龄”、“看IP”三看为标准，与日本本土达人合作，构建日本院线品牌心智，提升产品在消费者心中的信任感。通过与日本本土达人的精准匹配，妃颐思明星产品小宝瓶精华累积售出3000瓶，填补了抖音电商上的日系高端精华液市场空缺。 Gold Bond：加深短视频达人合作，持续收获市场正向反馈 1908年诞生于美国的Gold Bond是名副其实的百年国民品牌，线上线下渠道在售超30家，同时，Gold Bond也是世界五大药企之一的赛诺菲旗下品牌，坚持以科学为基础，采用卓越配方，产品广受好评。 2021年6月，Gold Bond正式开启在抖音电商的运营，并基于抖音电商FACT经营矩阵落地营销动作，重点发力F（Field）商家自播及A（Alliance）达人矩阵两个方向，其中，在F（Field）商家自播上，为了让更多人深度了解产品，推广期间，Gold Bond将品牌自播渠道打造成品牌产品内容分享型直播间，通过主播详细讲解产品使用的方式、方法，让消费者对产品有一个由点及面的全方位了解，从而实现品牌从曝光到种草拔草的高效转化。 在A（Alliance）达人矩阵上Gold Bond不断探索测试，结合自身产品特点主要选择横向测评类达人和欧美风主播，实践证明通过达人直播的方式确实为品牌带来了新的生意增长。以Gold Bond的颈霜为例，在欧美风达人发布短视频后3小时就引发了第一轮抢购热潮，第二天再通过直播的形式承接流量、促成转化，并借助短视频在平台持续发酵升温，实现三天累计销售额破200万的成绩；与某女装达人进行的护手霜合作也取得了不菲的成绩，视频发布后第三天爆单售罄，第二波1万多件库存在不到两周期间销售完，累计销售突破100万。 JUNG SAEM MOOL：搭建品牌特色直播矩阵，快速度过从0到1成长困境期 JUNG SAEM MOOL品牌成立于2015年，创始人为韩国顶级彩妆师——郑瑄茉。作为众多中国、韩国顶级艺人的妆容担当，郑瑄茉开创了 “自然透明妆容”趋势，并在全世界得到关注与好评。 在2021年12月，JUNG SAEM MOOL正式入驻抖音电商，并在短时间内实现了销售额突破百万的成绩。通过与美妆垂类达人的广泛合作，建立了“顶级彩妆师郑瑄茉+韩国明星艺人+美垂达人”矩阵，为粉丝解锁明星同款彩妆，激发了达人美妆创作的热情。活动上线7天，海量原创PGC内容在平台内爆发，完成了7天破百万销售额的业绩。 其次，JUNG SAEM MOOL搭建了特色直播场景，包括保税仓直播、韩国工厂直播、品牌线下店店铺直播等，不断升级试听体验，为消费者营造沉浸式购物场景，加强品牌的直播渠道和品牌调性。同时，邀请到韩国明星的加入，借助明星效应进一步提升品牌销量。 进入2022年，JUNG SAEM MOOL不断提升自播团队的能力，依托国内头部MCN公司的基因孵化优秀自播达人团队，深耕抖音电商品牌自播。加强达人直播力度，构筑以“顶级彩妆师IP品牌+美妆垂类达人”共同传播裂变的营销矩阵。此外，利用顶级彩妆师资源打造线上“彩妆学院”，将线下专业的教学场景以“直播”形式展现，为更多消费者带来“云逛街”的全新体验。同时，配合高质量的工业4.0生产工厂背书，产品品质也更有保证。 D-CAL迪巧（以下简称迪巧）是一家专注于钙产品研究和生产的品牌，主打分年龄段补钙理念，实现不同群体精准补钙。在“抖音818新潮好物节”中入围跨境商家自播TOP5。此后，迪巧还参加自播巅峰赛、神奇保税仓、全球进口周、全球寻宝等抖音电商平台活动，同样取得了单周及双月店播排名TOP1的成绩。 在店铺运营上，刚入驻抖音电商的前两个月迪巧产品全线降价，采用品牌补贴的方式降低新消费者试错成本，同时有效激活老用户，实现品宣合一。值得一提的是，迪巧通过遵循抖音电商FACT经营矩阵，有效提升品牌影响力。在F（Field）商家自播方面，品牌团队快速打磨，精细化运营，通过直播建立品牌形象，打造符合当下消费群体视听习惯的内容，为消费者带来良好的购物体验。 在9月的“抖音开新日”活动中，迪巧通过与65位达人的合作，成功实现了新品销售额近150万的佳绩。其中，witsbb健敏思品牌凭借其卓越的产品实力和自播矩阵的成功运用，在抖音电商领域获得了千万级大V的好评。 witsbb健敏思品牌起源于澳洲，秉承着“自然安全、有机健康”的膳食营养补充理念，深受抖音电商平台用户的喜爱。在抖音电商中，该品牌凭借其优质的产品和专业的直播销售策略，成为了2021年抖音电商跨境母婴领域的TOP1品牌。在抖音电商首月的GMV达到了32万，随后通过参与“抖音818新潮好物节”、“双十一”和“双十二”等重要促销活动，使得其在12月份的GMV突破了千万大关。 为了实现这一成绩，witsbb健敏思采用了FACT经营矩阵来构建其营销阵地。首先，在F（Field）商家自播方面，健敏思打造了一系列自播账号矩阵，充分利用了抖音电商平台的资源和影响力，在直播间中培养了品牌与消费者的粘性。通过形象塑造和产品理念的传播，健敏思成功地占领了用户的消费心智，实现了人群资产的持续积累。 其次，在T（Top-KOL）头部大V合作方面，健敏思与众多头部达人建立了合作关系，借助他们的影响力为品牌背书。这种合作不仅增强了产品的吸引力，还帮助健敏思进一步提升了品牌的口碑和销量。 最后，根据达人和消费者的需求，健敏思推出了多种组套产品，平均客单价接近500元。这种以组套产品形式推广的方式，不仅满足了消费者的需求，还有效提升了客单价，降低了用户的决策成本。 总之，witsbb健敏思通过精准的市场定位、高效的营销策略和优质的产品服务，在抖音电商领域取得了显著的成绩。未来，健敏思将继续依托其强大的品牌实力和自播矩阵，不断创新和优化，为消费者提供更加优质的产品和服务。